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    電話銷售自查指南

    來源:中國起重機械網
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    1)反問

     

    2)先理解后反應

     

    3)轉化

     

    4)不用回答

     

    5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問,正面肯定回答,最好一句話搞定。

     

    五、熟練程度

     

    1、話術不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢想出單!

     

    2、反應太慢,客戶掛完電話才想起來話術上有相關說辭。

     

    3、邊看話術邊讀給客戶聽,不能說服客戶;

     

    六、電話量太少

     

    1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間;

     

    2、心情不好,不想打電話;

     

    3、開場白有問題,浪費了很多數據;

     

    七、溝通細節管理不好

     

    1、當客戶在講話時,沒有回應,也不懂得適當重復一下對方的回答;

     

    2、不良口頭禪,自己沒感覺;

     

    3、語氣輕浮,開了不適合的玩笑,問了不該問的問題;

     

    4、不注意和客戶互動,只顧自己講,沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。

     

    5、不注意傾聽,老打斷客戶的話,或者只顧自己把話術讀完,沒有聽懂客戶在說什么;

     

    6、停頓時間太長或太短,轉換話題時候不夠自然和迅速;

     

    7、跟客戶亂答話,畫蛇添足,聊無關緊要的話題;

     

    8、回答客戶異議或問題時,沒有遵循先理解再回答的原則,直接跟客戶對抗,導致客戶反感;

     

    9、沒有同理心,不會換位思考,當客戶表示各種情緒時沒有適當地表示同情和理解;

     

    10、亂承諾,亂保證,太絕對導致客戶懷疑與不相信;

     

    11、當你問客戶問題時,客戶有時會敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復一遍,只有這樣才能幫助找到問題。

     

    12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候,可以用旁敲側擊的方法來找到客戶的問題。

     

    13、一定要做總結;

     

    14:為什么老被退單或核單被取消;

     

    1)說話太強勢,推銷味道太濃,沒有從客戶角度考慮問題,沒有給客戶機會說話;

     

    2)確認定單時,沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎,讓客戶把自己的顧慮說出來;

     

    3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當地;

     

    4)下定單時候沒有重復說明產品名稱;

     

    5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱;

     

    6)下定單時沒有任何穩單的動作;

     

    八、技巧不到位

     

    1、提問技巧不到位,問題的問題沒有針對性,不能引導客戶進行定向思考;

     

    2、傾聽能力不到位,聽不出客戶的真正意思和話外之音;

     

    1)客戶說的話不要馬上反應,先確認對方意思,再做回答,適當重復客戶的話,就是為了獲得足夠的反應時間,然后回答

     

    2)不要聽到客戶說什么就照著話術念,要根據客戶的潛臺詞選擇不同的話術回答;

     

    3)傾聽過程中一般不要插話,等客戶說完,客戶說得越多,他越喜歡你。

    3、表達技巧不到位

     

    1)不懂得適時贊美;

     

    2)不懂的適時重復;

     

    3)表達不準確:比如說不太貴,應該為一點也不貴,或很便宜。

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