如何提高銷售業(yè)績

　隨著市場競爭的激烈，眾多企業(yè)開始在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上越來越追求互補(bǔ)與協(xié)調(diào)，然而一項(xiàng)好的決策、一個(gè)策劃周密的方案，在許多企業(yè)的實(shí)際市場操作過程中卻顯得那么乏力，執(zhí)行結(jié)果與原有的預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)局？大量的實(shí)踐資料證明，一個(gè)企業(yè)光擁有一個(gè)好的決策和方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓你的決策和方案如何去不折不扣的執(zhí)行，執(zhí)行才是關(guān)鍵，沒有執(zhí)行，一切都是空談。
　　我們可以做一個(gè)簡單的畫圖游戲，我手上拿一張圖，找10位學(xué)員，第一位按我的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來；第二位看著第一位的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來，依次類推，將圖畫完。回過頭來再看一下第一張圖，然后對(duì)比一下最后一張圖，就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)面目全非了，什么原因呢？是因?yàn)樾畔⒃趥鬟f的過程中會(huì)有一些小的偏差出現(xiàn)，正是因?yàn)檫@個(gè)小的偏差，隨著執(zhí)行過程而不斷擴(kuò)大，最后我們得到的執(zhí)行結(jié)果便與初衷產(chǎn)生了較大的差距。由此可見，企業(yè)必須要正確審視和看待自身的營銷執(zhí)行力。 

　　一、要正確看待企業(yè)的營銷執(zhí)行力

　　我們根據(jù)相關(guān)資料研究證明“好的結(jié)果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個(gè)公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關(guān)鍵。企業(yè)的營銷方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。

　　執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或完成工作任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結(jié)果與初衷相差太遠(yuǎn)；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行相應(yīng)配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國施樂公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務(wù)結(jié)合起來，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關(guān)系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂公司沒有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標(biāo)也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的實(shí)際能力。當(dāng)時(shí)托曼提出兩個(gè)觀點(diǎn)：　

　　第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。

　　第二、組建一支30000人的銷售大軍，由原來的以地區(qū)為單位的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。

　　這兩個(gè)提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過程中，由于人員調(diào)動(dòng)較大，導(dǎo)致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務(wù)電話也無人應(yīng)答的情況，而銷售代表也被迫花很多時(shí)間去適應(yīng)新的工作方式。由于客戶的對(duì)象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關(guān)系，這同時(shí)也不可避免的疏遠(yuǎn)了以前的許多忠誠客戶的關(guān)系。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了士氣低落，財(cái)務(wù)狀況惡化，其結(jié)果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類似問題，當(dāng)公司的一項(xiàng)戰(zhàn)略決策開始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風(fēng)，以及機(jī)構(gòu)的龐大和臃腫，財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)不堪重負(fù)，執(zhí)行官們根本無法得到有關(guān)利潤、產(chǎn)品或渠道的信息，這就使得他們無法在資源的問題上做出明智的決策，導(dǎo)致公司的資金嚴(yán)重浪費(fèi)、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國內(nèi)實(shí)達(dá)也是個(gè)例子，我們不能說方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實(shí)達(dá)公司高層認(rèn)可的，但有誰會(huì)想實(shí)達(dá)的執(zhí)行能力到底有多強(qiáng)，是否能承受如此大的改組。如果只簡單的認(rèn)為只要是好的方案就會(huì)一定成功，而不考慮企業(yè)的實(shí)際執(zhí)行能力，其結(jié)果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個(gè)好的結(jié)果必須有兩個(gè)條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個(gè)方案時(shí)必須遵循兩個(gè)原則：

　　第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。

　　第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。

　二、業(yè)務(wù)人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷售業(yè)績。

　　作為一名業(yè)務(wù)員，為了提升和鞏固市場，經(jīng)常會(huì)接到各種類型的市場促進(jìn)方案，然后在市場部的督導(dǎo)下執(zhí)行。然而在很多時(shí)候，這種執(zhí)行卻變成被動(dòng)和機(jī)械的執(zhí)行。大家想過沒有，如何利用這些促銷活動(dòng)，提升自己的業(yè)績，改善同客戶的關(guān)系，增加同客戶討價(jià)還價(jià)的資本等。當(dāng)然有的業(yè)務(wù)人員也許要說，有的促銷方案對(duì)我的業(yè)績提升并沒有多大用處，沒有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實(shí)上，業(yè)績的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績，另一方面是間接提升，有一些促銷活動(dòng)或方案未必能起到直接提升業(yè)績的作用，但通過對(duì)方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導(dǎo)和公司在媒體方面的傳播，會(huì)在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動(dòng)作用，同時(shí)由于這種方案的持續(xù)操作，會(huì)對(duì)整個(gè)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)形成推動(dòng)力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷量穩(wěn)步提高。

　　那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢(shì)，達(dá)成良好的業(yè)績呢？作為一名業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你接到一個(gè)方案后，必須要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)

　　2、銷售方案的核心目的

　　例如在快速消費(fèi)品行業(yè)中，有些方案是為了激勵(lì)渠道商的，象數(shù)量激勵(lì)、時(shí)間激勵(lì)等；有些方案是激勵(lì)消費(fèi)群的，比如買贈(zèng)、禮品搭贈(zèng)等，同時(shí)要清楚公司在執(zhí)行方案時(shí)的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。

　　3、銷售執(zhí)行的監(jiān)控

　　了解每一次公司在執(zhí)行方案時(shí)的監(jiān)控體系，使自己掌握應(yīng)注意的工作細(xì)節(jié)。

　　4、了解自己可掌握的資源，用以調(diào)動(dòng)渠道商、終端商或消費(fèi)者的積極性。

　　5、執(zhí)行中的工作計(jì)劃

　　理解自己在方案執(zhí)行過程中的角色，應(yīng)考慮到橫向和縱向的銜接。公司營銷中心在制定方案時(shí)，通常會(huì)考慮三個(gè)策略，即產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略。以上三個(gè)層面，如何利用好要根據(jù)競爭對(duì)手情況，交替使用，嚴(yán)格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務(wù)員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無患，跟著公司的銷售策略有效的執(zhí)行銷售促進(jìn)方案。

　　6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。

　　7、安排好客戶拜訪計(jì)劃，要隨時(shí)解決可能出現(xiàn)的問題

　　8、應(yīng)養(yǎng)成做銷售記錄、整理銷售記錄、分析銷售記錄的習(xí)慣

　　9、要做好資源配置計(jì)劃

　　要盡量爭取到足夠的公司配置資源，并且用好它。對(duì)你的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的渠道商、經(jīng)銷商做資源配置計(jì)劃（如POP的數(shù)量、搭贈(zèng)禮品、促銷品、優(yōu)惠券、積分卡等）善于利用管理盲點(diǎn)，“取巧”而不要投機(jī)。在執(zhí)行方案中，很多細(xì)節(jié)使需要業(yè)務(wù)人員自己來掌控的，一定要利用這些調(diào)控點(diǎn)，在不違反公司原則的情況下，巧妙的給予渠道商、經(jīng)銷商一些利益點(diǎn)，以達(dá)到激勵(lì)他們的目的。利用銷售促進(jìn)過程中，公司強(qiáng)大的資源支持力度，把工作做實(shí)做細(xì)，給你的客戶提供真正的有效幫助，并樹立良好的企業(yè)形象。