銷售員把握客戶的19條原則

12.保持樂觀的心態(tài)

我們在做銷售，經常會遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學會自己減壓，學會自我調整心態(tài)，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情，彭小東老師的建議都是：“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶！”

13.如有得罪客戶

應立即致歉;在廣告媒體銷售中，在我們與客戶的溝通和交流中，有時難免不與客戶發(fā)生爭執(zhí)和沖突，所以當你有得罪客戶的行為和舉動時，請你一定要記住一定要在最短最快的時間向客戶致歉，以求得客戶的原諒;

14.讓客戶自認為主動權在他手里

我們在與客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動權在他手里，首先就是不要與他爭執(zhí)，否則會讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財，不是來爭執(zhí)的。

15.切忌不要與客戶爭辯

在銷售中，你不要感到不公平，因為是你在上門要求別人購買自己的產品，別人有選擇的權利，因此在客戶說到產品不好的時候，你也不要和他爭辯，如果你和他爭辯只會于事無補，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財！

16.你必須要自信

自信來源于你的態(tài)度和專業(yè)，當客戶還沒有使用你的產品或者還沒有見過你的產品，這個時候什么最重要，就是你這個人，你的言行舉止和你對你自己對你公司是否有完全的自信，我們有最好的廣告媒介產品，我們有最優(yōu)秀的團隊，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優(yōu)秀氛圍里，我想不優(yōu)秀都不行哦！賣產品肯定是先賣自己！

17.盡量讓客戶做決定

彭小東老師在很多廣告媒體銷售的課程里就講過，一定要與客戶多交流，只有客戶認可的方案才是最有價值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價值了。

18.描述客戶的夢想

我們一定要會客戶展望未來，你與我們合作以后會怎么樣，至少兩點，第一，你在我們這里投放廣告肯定會有效果，否則不然公司和我個人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊！

19.惡劣的天氣也是銷售的良機

這是彭小東老師一直在驗證的一個觀點，惡劣的天氣也是銷售的良機?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會受到影響，而這正是你的大好時機，看到窗外的風雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長你與客戶談話的時間，外面還在下雨，你可以再多坐一會兒。