銷售案例分析：如何給猶豫的顧客下“套子”？

如果顧客選擇其一，正中下懷；如果顧客“兩個”都要，就順水推舟，半推半就勉強答應。大多數顧客會見“好”就收。這個“好”其實就是老板提前設好的“套兒”。

給顧客下套，看似簡單，有時也不一定為銷售方的老板或導購員所掌握。遇到顧客“得寸進尺”時，往往因為一點小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個反面案例，足以說明這個問題。

【案例2】

2008年“五一”，我為金立手機某地代理商策劃了一個“買金立手機，送藍牙耳機”的活動。由于策劃和執行高度統一，一天銷售手機4000多臺。

由于邀請張老師做活動費用不菲，到了第二年元旦，這個代理商決定自己單干。他策劃了一個主題為“全場8.8折，再送藍牙手機”的促銷活動。

這個活動一看就知道其優惠力度比“五一”大很多。一千多元的手機8.8折，多優惠了200多元，又送藍牙耳機，按道理說，第二年元旦的促銷力度大，效果一定會比上年“五一”的好。結果，事與愿違，元旦活動雖然犧牲了更多的利潤，卻只銷售了近2000部手機，不及上年“五一”銷量的一半。后來，這位代理商打電話問我，這是為什么呢？

【點評指導】

其實，消費者買東西并不是越便宜越好，而是撿便宜才買。因此，我的建議是：把活動主題改為“8.8折、送藍牙，二選一”，即：要么你享受8.8折，沒有藍牙耳機；要么要藍牙耳機，享受原價格，沒有8.8折優惠。

在實際操作中，如果碰見老實巴交的顧客只要其中的一個優惠，你就節省了一個促銷品；如果消費者貪占小便宜，他得了一個8.8折優惠還想再要一個藍牙耳機，先表示不同意。最后再半推半就地答應他。

銷售高手為了促成交易，催單之后，會若隱若現地拋給顧客一個誘惑，引誘顧客“上鉤”。如果顧客在你的引誘下，表現出得寸進尺，你就把東西包起來或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，沒門兒，公司有規定，我不能答應。

此時顧客若就范，你就節約了促銷的彈藥；顧客若走開，你再拉他回來，說一些虧本賣貨之類的瞎話！端端架子，裝裝樣子，咬上魚鉤的顧客在你一番蹂躪之下，哪有還手之力？如果直截了當地答應顧客的要求，欲壑難填的顧客還會進一步討價還價。

銷售的過程有時候就是與顧客斗智斗勇打心理戰的過程，半推半就的營銷策略往往具有良好的效果。