經(jīng)典案例分析：如何開展有效的預(yù)約會談？

（1）“好的，你的傳真機(jī)號碼是多少？我們馬上就給你傳真。”這是對顧客問題的認(rèn)同。

（2）在認(rèn)同之后我們可以對顧客進(jìn)行贊美，如“傳真是一種快捷的溝通途徑，我可以感覺到貴公司的工作效率真高，也說明您是一個(gè)高效的職業(yè)經(jīng)理人。”

（3）贊美之后進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如：“是這樣的，我把重要的資料先傳真給您，您先看一看，我明天上午正好去貴公司附近辦事，具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容，我明天上午去拜訪你的時(shí)候，再給你解釋。”

（4）成功轉(zhuǎn)移之后，運(yùn)用二中選一的方法確定具體拜訪的時(shí)間。如：“您看明天上午10：00還是11：00點(diǎn)我們見面對你來說比較方便。”

6、爭取預(yù)約面談。

電話預(yù)約最重要的就是爭取面談的機(jī)會。在實(shí)際銷售活動中，爭取面談需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用二擇一法要求見面。如：“您看是明天上午10點(diǎn)還是11點(diǎn)比較方便？”，“您明天上午還是下午有時(shí)間？”

（2）以客戶的時(shí)間安排為第一前提。

不要對客戶說“我沒時(shí)間”等。

（3）迅速敲定，不要遲疑。

然后，禮貌掛斷電話。

通話結(jié)束之后，銷售人員就要禮貌的掛斷電話。通常，掛斷電話對于一個(gè)專業(yè)的銷售人員來說，他和撥通電話一樣重要。在掛斷電話時(shí)，需要注意這幾個(gè)方面。

（1）即使對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見”。

（2）在聽到客戶掛斷電話后再掛斷電話。

（3）掛斷電話的動作要輕，不可摔電話。

（4）在掛斷電話之前，切忌對客戶評頭品足。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是電話后的跟進(jìn)。

電話預(yù)約是一項(xiàng)系統(tǒng)工作。在掛斷電話之后，還要繼續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)。通常，第一次電話溝通之后的跟進(jìn)分為兩種情況。如果第一次電話預(yù)約成功，則需要進(jìn)一步確認(rèn)面談時(shí)間與地點(diǎn)。如果第一次電話預(yù)約尚未成功，應(yīng)采用以下方法進(jìn)行跟進(jìn)。

（1）找個(gè)理由，如送小禮品，送新的宣傳品再次嘗試預(yù)約面談。

（2）詢問上次發(fā)的資料或者郵件收到與否。

（3）每逢節(jié)日，禮貌問候客戶。

在和客戶進(jìn)行電話預(yù)約時(shí)，除了要遵循以上方法與技巧之外，還要掌握聲音的技巧與同理心的原理。也就是說，應(yīng)當(dāng)站在理解客戶的角度，用甜美而又誠懇的聲音，積極營造一種寬松愉悅的氛圍，電話約訪才能獲得良好效果。