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    銷售體系重在邏輯

    來源:中國起重機械網
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    如果把銷售體系想象成一座房子,那它的樣子應該是這樣的:銷售哲學是它的根基,銷售技能、銷售策略、客戶經營、銷售管理分別是支撐房屋的四根頂梁柱。

    銷售哲學作為地基,從外面根本看不出它什么樣,也不能直接拿來用,但卻是房屋穩健的基礎,是你建立銷售體系的底層邏輯。為什么有報表、有制度都不能算是銷售體系,就是因為沒有邏輯。

    當然,如果你認為銷售是一門科學,那這個底層邏輯可不那么簡單,至少你要認真思考下面這些問題:

    什么是真正的以客戶為中心,這是最基本也是最重要的銷售素質;

    客戶為什么買,這是銷售技能的基礎,沒有痛苦就沒有改變,沒有改變就沒有采購,沒有采購要銷售做什么;

    客戶是怎樣做采購決策的,這是建立銷售流程的基礎,客戶怎么買,你就怎么賣;

    客戶認為什么樣的產品或者方案是好的;

    如何看待競爭,你與你的客戶、你的對手是怎樣的關系;

    銷售過程與采購過程如何才能協調一致;

    銷售人員存在的價值到底是什么;

    如何決定銷售的下一步行動?

    這些問題可不是什么理論探討,它是能實實在在幫你做單子的,因為每個邏輯后面都隱藏著一大堆可落實的技巧和方法,而這些方法就是能幫助你拿下客戶的法寶。

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