怎樣建立銷售體系？

說到構(gòu)建銷售體系，我們最容易犯兩個錯誤。

第一，自己什么也沒有，就急著買套CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))。CRM只是把你的體系展現(xiàn)出來，它本身不是體系。這就好比穿衣服，穿在模特身上是高富帥的范兒，可你一穿或許就透露出了矮窮挫的氣質(zhì)。買CRM之前，一定要先想想賣你軟件的銷售是什么水平。沒有屬于自己的體系，買什么都是自欺欺人。

第二，企業(yè)以為找來一大套文件、一大堆報表和幾張流程圖組合在一起就是體系了。其實，這種四處拼湊起來的東西完全沒法執(zhí)行，它就像是你的假肢、假牙、假頭發(fā)，終究不是你的。只有企業(yè)根據(jù)自己情況獨立設(shè)計出來的東西才像你天生的四肢，行動起來才毫無障礙。

企業(yè)要想建立成功的銷售體系有兩個關(guān)鍵。

第一個關(guān)鍵是“人”：銷售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡單地說，就是銷售人員真正把它用起來并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，才算建立起了銷售體系。這包括能用、會用、愿用、用好四個階段。當(dāng)然，一開始銷售人員可能會把體系看成是束縛，你可以有很多辦法來解決這個問題，比如制度強制、從新銷售入手、樹立榜樣、以點帶面等。但最關(guān)鍵的是：你讓銷售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子。只要做到這一點，銷售人員才會主動執(zhí)行。

第二個關(guān)鍵是“事”：構(gòu)建銷售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實，一個銷售管理者要管四件事：銷售行為、銷售訂單、客戶關(guān)系、銷售團隊。

首先，要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能引導(dǎo)正確的結(jié)果，比如拜訪、談判、演示、調(diào)研，這些都是銷售行為。這些銷售行為天天在發(fā)生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，你可以設(shè)計一張銷售行為控制表。作為銷售人員，你可以通過這張表控制約訪、行動目標(biāo)、會談邏輯、客戶需求、打動客戶的優(yōu)勢等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷售做好拜訪規(guī)劃、理解他與客戶溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等。這張表的設(shè)計要充分體現(xiàn)你在體系建設(shè)里銷售技能部分的相關(guān)內(nèi)容和你的銷售邏輯。

其次，就是管好一個項目，這是銷售策略層面要管的事，比如客戶角色分析、競爭策略等。這一層其實是管銷售人員的大腦，看他們怎樣分析項目，如何決定下一步行動，怎么分析客戶等。這一步的控制質(zhì)量提高了，那整個項目的質(zhì)量自然就提高了。在這一層，你也可以設(shè)計一張銷售策略表來分析。銷售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰、怎樣去搞定他、客戶對你有無興趣、客戶每個決策者都想要什么、怎樣對付你的對手等。銷售管理者能在這里看到銷售人員做得對不對、應(yīng)該給他什么資源、這個項目要怎樣投入、項目有多大希望等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷售做的事情。

單個項目再往上就是一群項目，也就是一個銷售團隊所有項目的總和，他們加起來的運作質(zhì)量決定了團隊當(dāng)期的業(yè)績。這里，我們可以設(shè)計一張銷售漏斗表(本刊2012.06期詳細(xì)介紹過銷售漏斗的使用)。

不要小看了這張表，從它身上，你可以看清楚很多事情。

第一，幫你隨時預(yù)測銷售業(yè)績，雖然不是非常準(zhǔn)，但是肯定比你瞎猜靠譜。好的銷售漏斗表預(yù)測準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%~95%。這個數(shù)據(jù)老板非常看重，因為這決定了他資源投入的選擇。

第二，幫你在一大堆項目里找出你需要關(guān)注的，項目狀態(tài)有停滯、下流、回溯、流入、流失等。銷售管理者很容易知道自己工作重點在哪些項目上。

第三，幫你進(jìn)行資源分配。管理最頭疼的事情就是把資源投到哪里最有效。三個瓶子兩個蓋，總要有判斷依據(jù)，而漏斗會清晰地告訴你依據(jù)是什么。

第四，幫你找到團隊銷售能力的障礙，因為漏斗的形狀是銷售團隊能力最直觀的表現(xiàn)。

第五，幫你形成統(tǒng)一的銷售語言。這是銷售體系建設(shè)里非常重要的一環(huán)，禽有禽言，獸有獸語，做銷售的當(dāng)然也有自己的行話。否則這個說“有戲”，那個說“我看行”，你怎么判斷項目狀態(tài)呢，只有整個團隊統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)，工作才能真正規(guī)范化。

很多人在銷售過程中都信奉這樣一個原則：復(fù)雜問題簡單化。這話是沒錯，但如果你認(rèn)為再復(fù)雜的問題也會有一個清楚、簡單的答案，那就大錯特錯了。銷售這行要走得快，就一個人走;要走得遠(yuǎn)，就要一起走，所以系統(tǒng)的方法論是缺一不可的。