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    KM法在大型銷售項目中的運用

    來源:中國起重機械網??作者:諸強華
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    由于我們在C市移動局沒有任何關系,在短時期內,還沒想到方法接觸C局長,當我們了解到移動局屬下有一個公司,其負責人B總跟移動局的負責人有很好的關系時,我迅速拜訪了B總。B公司的規模較小,當了解到我們公司有海內外上市股票,且產品較好,選型之后有共同的銷售利益關系,便有意合作。在他的強力引薦下,我們與移動局的C局長有了第一次會談。C局長對介紹很感興趣,將其內容記錄在筆記本上,他這種認真的態度大大增強了我們對選型工作的信心。在其后的兩個月時間里,我多次到C市。一次次電話,一次次接觸,明確顯示了我們的誠意。終于,在移動局技術人員的支持和配合下,我公司的電源產品順利入選。

     

    5.把握住關鍵時機

     

    很多情況下,項目進展過程中存在一個關鍵時機——與客戶決策人物的面談。兩小時,一小時,甚至短短的十分鐘,五分鐘,都能決定項目的成敗。

     

    6.KM法的風險防范

     

    KM法也隱含一些風險,如處置不當,就會導致項目失敗。

    風險一:客戶內部存在派系。派系可能有兩種情形:勢均力敵的兩派,主流派與反對派。無論哪種情形,你都不能掉以輕心,更不能倚持一派去打壓另一派,你只能采取超脫的姿態和懷柔政策。派系之爭從來都是以合法、合理的名義出出現,處于弱勢的反對派更是如此。

    風險二:客戶內部非預期的人事變動。包括你原來接觸的KM升遷、降職或調出,及新的人員加入KM范圍。此時,必須跟蹤事態的最新發展,如果你稍加松懈,或心存僥幸,就可能功虧一簣。

    風險三:項目決策機制。招標是引入競爭的一種集體決策機制。有時客戶個別人向你信誓旦旦地保證,事情包在他一人身上。即使他身居要職,你也要掂量一下,因為招標采取合議制,評委一人一票,這是于法有據的。穩妥的辦法是遵守招標的游戲規則,讓你的投標方案獲得評委的一致認可,至少是多數認可。

    案例:公司投標G市黨政信息網。通過前期接觸,我們了解到該項目在11月底進行公開招標,該項目評委為9人,評委主要負責人為G市市委機要局局長。

    回到成都,我作好標書,并決定把機要局局長作為工作重點。11月中旬,我再赴G市,通過努力,從機要局獲得了更多的信息,包括:該項目的評標標準、程序、標的等。據此,我把項目方案和標書進行了相應的修改。機要局局長及其他人員認為我們所做的方案切實可行,報價比較合理,并對我公司的實力相當信任,便決定將我公司列為首選方。奪標希望大增。

    1123日,G市黨政網建設項目招標會如期召開。盡管機要局大力推薦,但遭到其他幾位評委的反對,最終未能奪標。

     

    【作者:諸強華工業品銷售培訓師,擁有7年世界500強(日系和歐系)工業品銷售實戰經歷?!?span lang="EN-US">

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