KM法在大型銷售項(xiàng)目中的運(yùn)用

由于我們?cè)?span lang="EN-US">C市移動(dòng)局沒(méi)有任何關(guān)系，在短時(shí)期內(nèi)，還沒(méi)想到方法接觸C局長(zhǎng)，當(dāng)我們了解到移動(dòng)局屬下有一個(gè)公司，其負(fù)責(zé)人B總跟移動(dòng)局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時(shí)，我迅速拜訪了B總。B公司的規(guī)模較小，當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票，且產(chǎn)品較好，選型之后有共同的銷售利益關(guān)系，便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下，我們與移動(dòng)局的C局長(zhǎng)有了第一次會(huì)談。C局長(zhǎng)對(duì)介紹很感興趣，將其內(nèi)容記錄在筆記本上，他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對(duì)選型工作的信心。在其后的兩個(gè)月時(shí)間里，我多次到C市。一次次電話，一次次接觸，明確顯示了我們的誠(chéng)意。終于，在移動(dòng)局技術(shù)人員的支持和配合下，我公司的電源產(chǎn)品順利入選。

5.把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)

很多情況下，項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中存在一個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)——與客戶決策人物的面談。兩小時(shí)，一小時(shí)，甚至短短的十分鐘，五分鐘，都能決定項(xiàng)目的成敗。

6.KM法的風(fēng)險(xiǎn)防范

KM法也隱含一些風(fēng)險(xiǎn)，如處置不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

風(fēng)險(xiǎn)一：客戶內(nèi)部存在派系。派系可能有兩種情形：勢(shì)均力敵的兩派，主流派與反對(duì)派。無(wú)論哪種情形，你都不能掉以輕心，更不能倚持一派去打壓另一派，你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策。派系之爭(zhēng)從來(lái)都是以合法、合理的名義出出現(xiàn)，處于弱勢(shì)的反對(duì)派更是如此。

風(fēng)險(xiǎn)二：客戶內(nèi)部非預(yù)期的人事變動(dòng)。包括你原來(lái)接觸的KM升遷、降職或調(diào)出，及新的人員加入KM范圍。此時(shí)，必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展，如果你稍加松懈，或心存僥幸，就可能功虧一簣。

風(fēng)險(xiǎn)三：項(xiàng)目決策機(jī)制。招標(biāo)是引入競(jìng)爭(zhēng)的一種集體決策機(jī)制。有時(shí)客戶個(gè)別人向你信誓旦旦地保證，事情包在他一人身上。即使他身居要職，你也要掂量一下，因?yàn)檎袠?biāo)采取合議制，評(píng)委一人一票，這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則，讓你的投標(biāo)方案獲得評(píng)委的一致認(rèn)可，至少是多數(shù)認(rèn)可。

案例：公司投標(biāo)G市黨政信息網(wǎng)。通過(guò)前期接觸，我們了解到該項(xiàng)目在11月底進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，該項(xiàng)目評(píng)委為9人，評(píng)委主要負(fù)責(zé)人為G市市委機(jī)要局局長(zhǎng)。

回到成都，我作好標(biāo)書(shū)，并決定把機(jī)要局局長(zhǎng)作為工作重點(diǎn)。11月中旬，我再赴G市，通過(guò)努力，從機(jī)要局獲得了更多的信息，包括：該項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、程序、標(biāo)的等。據(jù)此，我把項(xiàng)目方案和標(biāo)書(shū)進(jìn)行了相應(yīng)的修改。機(jī)要局局長(zhǎng)及其他人員認(rèn)為我們所做的方案切實(shí)可行，報(bào)價(jià)比較合理，并對(duì)我公司的實(shí)力相當(dāng)信任，便決定將我公司列為首選方。奪標(biāo)希望大增。

11月23日，G市黨政網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)如期召開(kāi)。盡管機(jī)要局大力推薦，但遭到其他幾位評(píng)委的反對(duì)，最終未能奪標(biāo)。

【作者：諸強(qiáng)華工業(yè)品銷售培訓(xùn)師，擁有7年世界500強(qiáng)（日系和歐系）工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。】