“誘餌效應(yīng)”：為你的營銷加點(diǎn)兒“餌料”

何為“誘餌效應(yīng)”？凡釣過魚的人都知道：要釣魚，既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料，又要在釣鉤上掛上魚喜歡吃的東西，這樣，才能引誘魚來上鉤。把這一方法運(yùn)用到營銷中，我們就稱其為“誘餌效應(yīng)”。

近年來，“誘餌效應(yīng)”在營銷中的運(yùn)用屢見不鮮，也和釣魚一樣很靈驗(yàn)。這里，說一件真事：某家具商場有一款標(biāo)價(jià)為2980元的雙人床和一款標(biāo)價(jià)為780元的席夢思，開始單賣時(shí)，為了促銷，雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠，但仍銷不動(dòng)。后來，他們改變營銷策略，把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷售：那款雙人床仍標(biāo)價(jià)為2980元，那款席夢思仍標(biāo)價(jià)為780元，只是在這兩款商品中間赫然寫著這樣一行字：床+席夢思，只賣3000元，意思很明顯，幾乎等于買一送一，這與前面兩件商品單賣的打折價(jià)也沒有什么懸殊。但效果卻大不一樣，自采取捆綁式銷售以后，這兩樣商品變得很熱銷，一個(gè)月就售出20多件，比上年度一年銷得還多。

本來是兩樣滯銷商品，為什么改變了營銷策略之后，反而變得熱銷了呢？原因其實(shí)很簡單：因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人，做每一件事，選擇每一樣?xùn)|西，都會(huì)自覺不自覺地加以比較，而越是有參照、有對比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值。基于這樣的原因，人們在對床和席夢思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對比時(shí)，由于事先對這兩件商品并沒有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此，就只能通過與其相近的其它物品的比較來判斷它們的優(yōu)劣和性價(jià)比。于是，在有了非常直觀的床的單價(jià)和席夢思單價(jià)的“誘餌”誘導(dǎo)對比后，就順理成章的實(shí)現(xiàn)了后面“買一送一”的“銷售目標(biāo)”。

這一營銷事例啟示我們，在激烈的市場競爭中，商家要使自己所經(jīng)營的商品暢銷，在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢性價(jià)比的前提下，還應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，這樣，才能根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律，制定出更多類似于“誘餌效應(yīng)”的營銷策略來，以抓住消費(fèi)者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營銷商品的忠實(shí)購買者。