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    開展區(qū)域市場營銷工作六步法

    來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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    六、完善激勵措施,鼓足銷售后勁
    區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后,每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績,下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。
    (一)、內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵
    關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵,雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較,我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個(gè)共性:
    1、總體原則都是“數(shù)字論英雄,業(yè)績定成敗”。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水,也不相信苦勞和疲勞,只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級,獎金靠業(yè)績;收入有多少,全憑真本事。
    2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。不是以偏概全,也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例,大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。
    3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后,對應(yīng)的考核管理辦法也會與時(shí)俱進(jìn),日漸完善。
    4、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的,基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成;基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較,如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率=(當(dāng)月實(shí)際回款額-上月實(shí)際回款額)&di*ide;上月實(shí)際回款額;橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較,如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額=個(gè)人回款額&di*ide;區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。
    (二)、外部分銷客戶的激勵
    除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵外,外部的分銷客戶同樣需要激勵:任務(wù)完成好的客戶會向公司要更多更大的政策支持;任務(wù)完成欠佳的客戶也會要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶激勵我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意:
    1、對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度,只考核客戶的絕對進(jìn)貨量,這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo):如任務(wù)完成率(客戶的合同銷量完成情況)、銷售比重(本公司產(chǎn)品銷量占客戶所經(jīng)營的同類產(chǎn)品總銷量的比例)、銷量增長率(當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比)、利潤率(必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入)、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長短,等等。
    2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵承諾;也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度,或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會使你永久地失去客戶,失去市場。
    內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵措施,將為下一個(gè)營銷周期的區(qū)域營銷工作打下基礎(chǔ),鼓足后勁。走到了這一步,區(qū)域營銷工作也可以算得上功德圓滿了。
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