營銷是買 細(xì)分是增

營銷是買——

這個(gè)世界上最長的距離是從顧客的錢包到我們的錢包之間的距離，顧客都是小氣鬼，他們不會主動(dòng)去看你的廣告，跟不會輕易去買你的產(chǎn)品。客戶產(chǎn)品作為一種品質(zhì)很好的果汁飲料，由于成本的原因，價(jià)格自然不會太低。那么，怎么辦呢？

營銷的本質(zhì)不是賣，而是買。只有先給消費(fèi)者提供什么，我們才能得到什么。必須給消費(fèi)者制造一種別無選擇的狀態(tài)。因?yàn)轭櫩椭挥性趧e無選擇的情況下才會忠誠。

如何讓顧客愿意高價(jià)買我們的品牌？只有顧客付費(fèi)時(shí)，覺得值了，我們的產(chǎn)品才能賣得出去。

筆者在美國拉斯維加斯五星酒店，酒店很高檔，價(jià)格自然不菲。筆者一度對酒店的高價(jià)耿耿于懷。但是有天，當(dāng)他從酒店房間浴室洗浴完出來時(shí)，帶著滿身水珠，哆哆嗦嗦的去拿毛巾時(shí)，當(dāng)他的手接觸到毛巾的一剎那，感覺改變了——無論酒店價(jià)格多少，立即覺得值了。為什么？因?yàn)槊砭谷皇菬岬摹Ｔ瓉矸胖妹淼募茏邮请娂訜岬模S持毛巾恒溫。當(dāng)一條熱乎乎的毛巾披到哆哆嗦嗦的身體上的時(shí)候，那種溫馨和尊貴感，讓筆者覺得花多少錢都值。這種感覺無獨(dú)有偶，當(dāng)筆者在美國看3D《阿凡達(dá)》的時(shí)候，面對如夢如幻的畫面和震撼心脾的場景，也曾覺得，或多少錢買票都值！

品牌也應(yīng)該如此。

細(xì)分是增——

市場細(xì)分，是營銷學(xué)中一個(gè)基本的不能再基本的概念了，也是品牌策劃者們基本的不能在基本的策略了。但是，我們并沒有真正理解市場細(xì)分的真正含義。

細(xì)分有兩種，過去的細(xì)分是切割，越分越小，求得碎片市場的生存。21世紀(jì)的細(xì)分是增加，不斷整理碎片，把非目標(biāo)消費(fèi)者都變成目標(biāo)消費(fèi)者，以便求得更得更大的市場份額。

過去說，20世紀(jì)的營銷理念就像一個(gè)嬌小姐，吃飯很挑食，只吃最好的瘦肉，不吃肥肉、不吃青菜，以免付出發(fā)胖的代價(jià)。這就是細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶。但是到了21世紀(jì)，競爭已經(jīng)激烈到不容許再競爭的程度——已經(jīng)沒有吃的了。別說肥肉、青菜，就是過去無人問津的樹皮都要?jiǎng)兿聛砜纯茨懿荒艹浴Ｋ裕@時(shí)的細(xì)分，不是盯著一塊碎片，而是整合更多的碎片。

7喜岑經(jīng)提出“非可樂”的概念，這是切割市場，求得“非可樂”的一片碎片，于此不同的是，ZARA把一年由4個(gè)季節(jié)，細(xì)分為20個(gè)季節(jié)，這就是拓展，一年四季，你才能買幾套衣服？一年20個(gè)季節(jié)，如果在第18季節(jié)，你還在穿第15季節(jié)的衣服，你就OUT了，這就促使人們一年多買5倍的衣服。《讀者》過去是月刊，現(xiàn)在是旬刊，這中細(xì)分，一下子擴(kuò)大了3倍銷量。

在21世紀(jì)的今天，誰要是還以為細(xì)分是減法，那就真正OUT了。