銷售經理會犯的七個“巨大錯誤”

為什么會犯這樣的錯誤：有兩個原因。通常情況下，薪酬計劃的變化是對管理層新的優先考慮作出反應的一種嘗試。然而，（不幸的是）薪酬計劃有時候是為了通過減少支付給銷售代表的報酬，從而降低銷售成本而作出改變。

如何解決它：永遠不要對薪酬計劃作出隨意的調整。如果優先考慮有所變化，采取一種循序漸進的辦法，并且讓整個銷售團隊參與到確定哪些激勵措施會驅動理想的行為的過程中。總是按承諾支付獎勵。獎勵努力工作，而不是用薪酬削減計劃進行懲罰。

巨大錯誤之七：以整個團隊為代價，打造銷售明星。

將之看作巨大錯誤的原因：一些銷售經理將某位銷售代表確定為“明星”，而忽視了其他銷售代表的辛勤工作。這位“明星”得到了所有熱門的銷售線索和大量的認可，而團隊的其他人都被當作不存在。這離間了其他銷售人員，暗示大家溜須拍馬是成功的途徑。

為什么會犯這樣的錯誤：通常，銷售經理打造“明星”，因為他們知道“明星”會成功完成交易。“明星”因此得到了所有的熱門銷售線索，創造一個讓他繼續得到更多東西的由下而上的循環，而其他成員卻因此一蹶不振。

如何解決它：這里的關鍵是要保持公平競爭的環境，在銷售成員之間平均分配銷售線索。銷售經理應該通過不斷的培訓和輔導，努力激發出團隊中每個人的潛力，而不是打造一個“明星”。