誰說銷售一定要上門？

但是，這樣卻有三個非常嚴(yán)重的問題：1.客戶以及自己公司專業(yè)技術(shù)人員的時間都很難約；2.這一階段的專業(yè)溝通以及簽單之后的培訓(xùn)等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務(wù)成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉(zhuǎn)嫁給客戶；3.由于一般公司技術(shù)人員有限而項(xiàng)目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術(shù)專家很有可能并不是最優(yōu)秀的，而專業(yè)上一旦有所紕漏，結(jié)果很可能會功敗垂成。

如何解決這個問題？在網(wǎng)絡(luò)銷售興起后，對于技術(shù)和知識方面的傳遞，其實(shí)完全可以通過網(wǎng)絡(luò)替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產(chǎn)品和技術(shù)。

這樣還有一個好處，因?yàn)槭沁h(yuǎn)程解決，技術(shù)人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優(yōu)秀技術(shù)人員的時間。甚至，當(dāng)有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業(yè)性得到了有力保障，實(shí)際效率也明顯提高。

所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進(jìn)入到產(chǎn)品、技術(shù)等專業(yè)溝通階段，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)提供大部分乃至全部的遠(yuǎn)程支持。未來采購越透明，網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程支持的優(yōu)勢將越發(fā)明顯。

以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點(diǎn)，我們利用網(wǎng)絡(luò)及視頻，讓客戶看到公司甚至產(chǎn)品實(shí)景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗(yàn)操作等，強(qiáng)化客戶的直觀了解，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的信任感。

國內(nèi)有一家此前以電話銷售為主的C企業(yè)，在經(jīng)過反復(fù)的話術(shù)培訓(xùn)之后，整體簽單率達(dá)到了10℅。后來在引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關(guān)等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進(jìn)時，不再強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，而是簡略而有針對性地介紹產(chǎn)品和回答問題后，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到邀請客戶到網(wǎng)上做體驗(yàn)。

客戶一旦接受邀請開始體驗(yàn)，則可以在網(wǎng)頁上看到C企業(yè)銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠(yuǎn)程展示的PPT以及軟件實(shí)際操作。之后，銷售人員會通過遠(yuǎn)程屏幕共享介紹產(chǎn)品、展示公司實(shí)景及獲獎證書等，并配合專業(yè)技術(shù)人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗(yàn)中的各種疑問，最終增強(qiáng)客戶的信任感。

如此，由于態(tài)度真誠、內(nèi)容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50%；而客戶參與網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)后，由于對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)男刨嚕灱s率往往高達(dá)70%～80%。因此，最終的成單率為50%×70%=35%，叫此前電話銷售10%的成功率，提高了2.5倍還多。

為什么？根本原因就在于網(wǎng)絡(luò)銷售和體驗(yàn)解決了電話銷售中的信任度問題。