4步快速打造銷(xiāo)售高手

    五看，詢(xún)問(wèn)(在閑聊的過(guò)程中了解本賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等?)。

    六看，觀察(顧客進(jìn)門(mén)后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車(chē)的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。

    三、常規(guī)開(kāi)拓新市場(chǎng)途徑

    通常開(kāi)拓新市場(chǎng)的途徑有通過(guò)批發(fā)商來(lái)達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?

    第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng)，由于對(duì)市場(chǎng)不了解，一般情況下都通過(guò)一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)做銷(xiāo)售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷(xiāo)量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒(méi)有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。

    對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過(guò)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開(kāi)市場(chǎng)，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況。

    例：如迎燕的快速進(jìn)入銷(xiāo)售渠道，既是通過(guò)各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)門(mén)卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結(jié)局。

    第二，利用自身力量開(kāi)市場(chǎng)：一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)接觸，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷(xiāo)商的死對(duì)頭時(shí))，而使其開(kāi)拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行。可能會(huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行，如科龍開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。

    第四步—有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法

    1、走東問(wèn)西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷(xiāo)商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，同時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的目地。

 2、多方求證法：通過(guò)各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕姟⑺苤赖谋拘袠I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等;

    3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法：三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由該經(jīng)銷(xiāo)商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。

    但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備"，除了重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷(xiāo)商，這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

    第四，將經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)。根據(jù)新客戶(hù)重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營(yíng)狀況等)，然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。

    第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問(wèn)題(售后、配送、提貨形式、促銷(xiāo)資源等)達(dá)成共識(shí);

    第六，開(kāi)始正式拜訪A類(lèi)客戶(hù)，走訪B、C類(lèi)客戶(hù)，讓A類(lèi)客戶(hù)輻射B、C類(lèi)客戶(hù)，并側(cè)重扶持一到兩個(gè)B類(lèi)客戶(hù)。