考核銷售的五大硬性指標(biāo)

    4、銷量的增長(zhǎng)率。銷量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)計(jì)議，考核銷售人員最重要的指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷量。大家可能忽略了老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案，換位思考一下，難道企業(yè)就你在發(fā)展，考核就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試一下？商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷售怎么可能上得來(lái)呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶的使用次數(shù)，也是一個(gè)增加銷量的好方法。

   5、回款率的高低。一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，期銷售行為并沒(méi)有結(jié)束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)噩夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率要進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的評(píng)估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，銷售人員一定要明確原因。有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認(rèn)為一種好的回款做法是：

    第1階段：由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō)。

    第2階段：由企業(yè)其他人員跟進(jìn)，施加壓力。

    每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)也要幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問(wèn)，對(duì)客戶唯唯諾諾的銷售人員，只會(huì)將貨款越積越多，到后來(lái)越來(lái)越難收。

    總之，對(duì)銷售人員一定要做到長(zhǎng)期考核，經(jīng)受住硬性指標(biāo)考核的銷售人員往往訓(xùn)練有素，招之能來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當(dāng)于企業(yè)招聘了一批職業(yè)殺手，他們只會(huì)“干掉”企業(yè)的客戶，將利潤(rùn)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。