談判兵法：在高起點(diǎn)啟動(dòng)談判

三板斧：“獅子大開(kāi)口”界定區(qū)間

筆者表示，由于行業(yè)壁壘，所以我們通過(guò)詢(xún)價(jià)是難以詢(xún)到底價(jià)的，因此在報(bào)價(jià)的時(shí)候要盡量“獅子大開(kāi)口”，把價(jià)格開(kāi)到對(duì)方不可接受的地步，才有機(jī)會(huì)讓對(duì)方透露出底價(jià)。但需注意的是，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)足夠的誠(chéng)意，給對(duì)方一個(gè)“我們要談”的信息，盡量避免談判破裂，使談判得以進(jìn)行下去。他還特別提醒我們，“大開(kāi)口”的目的只是要一個(gè)價(jià)格區(qū)間，不要在價(jià)格上作過(guò)多的糾纏。另外，面對(duì)對(duì)方不合理的價(jià)格或條款，不要直接生硬地拒絕，“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。語(yǔ)言要適當(dāng)婉轉(zhuǎn)。

程咬金第四招轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

當(dāng)雙方拉鋸，“三板斧”把談判格局砍僵了的時(shí)候該怎么辦？筆者認(rèn)為，這時(shí)就要出動(dòng)程咬金的第四招：轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。不要再糾纏價(jià)格，避免形成僵局。

實(shí)際談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方很容易遇到僵局、困境和死胡同。筆者展示了大量看似死胡同的案例，而后將其一一輕松化解，他表示，“任何我們以為是死胡同的情況，其實(shí)都是僵局，都可以談”。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不攏時(shí)，我們可采取迂回戰(zhàn)術(shù)，把糾纏點(diǎn)暫時(shí)擱置，繞開(kāi)它，往需求探詢(xún)方向轉(zhuǎn)移，最后再回頭談價(jià)格。

筆者強(qiáng)調(diào)，“沒(méi)有什么是不能談的”，“合同都是談出來(lái)的”，要讓對(duì)方知道你的誠(chéng)意，盡量維持談判的機(jī)會(huì)。

厚道收尾技巧談判真正勝利

筆者強(qiáng)調(diào)，在談判中最富人情的收尾要領(lǐng)便是合理的讓步和適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬亍Ｕ勁械某晒Γ谀撤N程度上就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，妥協(xié)就是讓步。合理的讓步會(huì)讓對(duì)方感到你對(duì)談判的誠(chéng)心誠(chéng)意。另外，適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬啬茏寣?duì)方有一定的成就感。讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，并對(duì)得到的利益感到滿意，這才是真正的談判勝利。

同時(shí)，他還告訴我們，要當(dāng)好一名談判高手，首先要學(xué)會(huì)情緒控制和心態(tài)控制。不要容易受到對(duì)方的表演所影響，精湛的表演能力、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)可以保證你的談判能夠順利進(jìn)行。另外，在談判過(guò)程中要懂得運(yùn)用交換原則以及成本原則。

筆者指出，談判不是一味地讓步，要懂得“一只腳退一步，一只腳進(jìn)一步”，也許交換的內(nèi)容并不一定等值，但一定要讓對(duì)方了解成果的來(lái)之不易。此外，價(jià)格成本要與時(shí)間成本掛鉤，當(dāng)價(jià)格成本不足以彌補(bǔ)時(shí)間成本的時(shí)候，寧可花點(diǎn)錢(qián)給他。對(duì)一個(gè)雞蛋，誰(shuí)都不會(huì)為那區(qū)區(qū)五毛錢(qián)糾纏不休。任何交易都要綜合成本考慮，而不要死死盯在價(jià)格上。畢竟，我們“要的是利益最大化，而不是利潤(rùn)最大化”。