經營寶典：錯位經營

獨家代理能把市場做起來嗎？如果回答是肯定而堅決的，則毫不猶豫地實行獨家代理。如果回答是否定的或猶豫不決的，那就要考慮實行多家代理了。

只要廠家愿意承擔公共營銷職能，完全可以在市場開發期搞多家經銷；只要經銷商不以市場做“人質”來要挾廠家，也完全可以在市場成熟期搞獨家經銷。

廠家完全可以在不同市場實行不同的代理制度，沒有必要搞一刀切。但必須建立與不同代理制度相對應的營銷體系。

排除多家經銷的障礙

一切可行的方案都必須排除可能的障礙。多家經銷的最大障礙是“內部無序競爭”，即經銷商之間的惡性價格競爭和渠道競爭。這個障礙完全可以通常“錯位經營”的方法解決。

錯位經營即把多家經銷商的產品分為“公共產品”和“錯位產品”。公共產品是所有經銷商都經營的產品，它的特點通常是銷量大、渠道滲透力強、品牌影響力高。公共產品通常是能為經銷商“帶貨”的產品，即通過公共產品帶動其它產品銷售。公共產品的市場推廣工作必須由廠家親自做，沒有任何一個經銷商會愿意投入去做公共產品。廠家還必須做好協調和市場維護工作，避免經銷商透支公共產品。

錯位是不同經銷商壟斷經營的產品，也是經銷商的主要利潤來源。錯位經營的產品由經銷商獨立開發與維護市場，相互不影響。錯位經營的產品通常不是銷量最大的產品，但可能是利潤最高的產品。

錯位經營最大的好處是，利用廠家和多個經銷商的力量共同開發一個巨大公共市場平臺，然后各個經銷商在平臺各自獨立地唱戲，互不干擾，但相互促進。