感情是指人的思想依賴，一方面指顧客自身的感情，如親情、友情、愛情等；另一方面也指顧客與企業、品牌、產品、導購之間的感情。一方面，企業不斷地刺激顧客的內在的感情，因動情而購買。例如，商場推出母親節感恩促銷活動。另一方面，企業需要與顧客建立良好的感情關系。顧客與企業之間情感是顧客的感情依賴。顧客購買產品往往意味著支持、認同、喜歡、信任、崇拜企業或品牌的某些元素，例如企業信譽、品牌理念、產品質量、產品設計等。企業或品牌的某些元素一定程度表達了顧客的情感、理念等。因此，企業只有通過提高產品質量、改善設計、提高服務質量、提高品牌價值等方式滿足顧客的感情需求和建立良好的情感關系。企業切忌對顧客虛情假意，不然會被顧客無情拋棄。只有情意濃濃，生意才興旺。

情面是中國人一種特殊的“情”。中國人普遍愛面子，很多時候顧客顧情面購買產品。很多商家正是抓住情面來營銷，例如免費請顧客試穿、試吃，顧客試了之后，就會有一種歉疚感。所謂“吃人家嘴短，那人家手軟”，顧客試用之后，再面對微笑的服務員，往往會顧于情面購買商品。請顧客吃飯、娛樂也是這個道理。反過來，銷售員切忌不要傷害了顧客的面子。

曉之以理為中，指用情打動顧客，然后說理來讓顧客知曉產品和品牌，不然顧客不明不白地購買后，會覺得被忽悠了。說理主要是給顧客分析產品或品牌真正的優點，能給顧客帶來什么。面對更加理性的消費者，企業要更加注重說理，一方面提高產品的質量和服務水平，用質量說理；另一方面，真實地客觀地介紹產品，不要夸大產品性能。

行之以法為后，一方面指營銷過程要符合法規和制度，另一方面指營銷模式有章法可循。以情動人，以理服人，不能完全屈居于人。顧客的情感是復雜多變且差異化巨大，企業不能完全滿足每個顧客情感需求，因此營銷模式需要有章法可循。穩定的渠道、標準化的服務、統一的形象等都是有章法可循的營銷模式。

對于企業內部，情理法是營銷團隊管理中用人安人的法寶。

中國人受文化差序格局的影響，具有很強的圈子文化思想。中國人很希望能在一個圈子中找到歸屬感。企業管理營銷團隊需要建立團隊的歸屬感，只有通過情感溝通，建立尊重、信任、共同利益的關系，才具有團隊歸屬感。劉備“三顧茅廬”體現求賢若渴的情感，而諸葛亮也為報答劉的知遇之恩鞠躬精粹。在現實的職場中，員工常常因為上司信任自己而為公司踏實工作。情感之后是理，團隊內部要“小理服從大理”，形成一種既能調動員工情感，又能激發員工競爭斗志的和諧文化。在營銷團隊中，往往員工內部是相互競爭的，因此員工之間要以尊重維護情感，以公平對待競爭。團隊管理最后是法，即制度，制度是最后一種手段，也是維護公平、平等、尊重最基本的保障。

中國式營銷是情理法的結合，而不是情、理、法的分離，更不是法理情的顛倒。只有真正理解情理法，才能真正理解企業與顧客之間的關系。值得注意的是，企業盡量避免情理法矛盾的情況發生。如果矛盾發生要找到合理解決方法?！肚叵闵彙分许n琪成了情理法矛盾的犧牲品，他不殺秦香蓮母子就是失職和不忠，殺則天理難容、世人唾罵，所以只能“自刎于三官堂”?！端疂G傳》設計了“逼上梁山”來解決情理法的矛盾，好漢殺人本該償命（法），但是又是為了伸張正義而殺人（情理），最后只能被“逼上梁山”?！段饔斡洝分?，如果悟空每遇妖怪都一棒子把他打死，雖合乎天道但是太過無情。所以，菩薩及時出現收走妖怪，體現情與理。

經常發現老顧客往往會提更多的要求，如果企業一時不能滿足，怎么辦？例如，老顧客到商場買了美的電磁爐，但是要求送一水壺，可是商場目前并沒有送水壺促銷，怎么辦？老顧客認為，我經常來這里買東西，也該送我一個水壺（合情合理）。但是對于商家來說，送水壺不符合現在促銷政策（不合法）。解決的辦法：導購可以這樣與顧客溝通“都是老顧客了，送個水壺是應該的，不過現在沒有送水壺促銷活動。這樣吧，您留個電話，如果三天內有贈水壺或者贈其他禮品的促銷活動，我幫您留一份。您是?？停仓郎虉龊芏鄡灮莼顒?，歡迎您繼續支持本商場”。這樣通過有期限的時間拖延方法解決情理法的矛盾。這只是一個例子，要避免情理法的沖突，合理利用情理法思想，既要抓住善變多樣的情感，又要符合營銷法則和政策，關鍵在于消費者心理營銷。