關(guān)于“客戶管控”的思考和流程

其實(shí)，這是典型的“用能人管控客戶”，而企業(yè)卻沒有一套有效的客戶管控系統(tǒng)、管控流程。這些企業(yè)會(huì)由于銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的流失而導(dǎo)致客戶的流失，從而使企業(yè)陷入困境，承受巨大壓力。我相信，所有的企業(yè)家都不希望這樣的情形在自己的企業(yè)中上演，那么，你就必須在企業(yè)中設(shè)立客戶管控流程。它分為三個(gè)階段：

事前管控，制訂客戶戰(zhàn)略。一方面是客戶開發(fā)戰(zhàn)略，明晰你要重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及開發(fā)的突破口；另一方面是客戶維護(hù)戰(zhàn)略，明確你用怎么樣的方式和手段去維護(hù)你的客戶，給他提供什么樣的環(huán)境和空間。

事中控制，即監(jiān)督你在客戶開發(fā)和維護(hù)的過程中，到底出現(xiàn)了什么差異，要如何調(diào)整。

事后管控，也就是對你開發(fā)和維護(hù)客戶的結(jié)果進(jìn)行考核與評價(jià)，并設(shè)立獎(jiǎng)懲制度。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果你能夠留住一個(gè)客戶，那么一生中這個(gè)客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是開發(fā)這一客戶成本的2400倍。我們不說2400倍，24倍或至少2.4倍是一定有的。