定價關乎企業營銷成敗

新裝萬寶路上市后，多數人對少一支煙并不在乎，而對它的“不漲價”一往情深，使萬寶路在德國市場上既暢銷又有盈利，打敗了許多競爭對手。加價與減支，看似只是一個分幣的兩面，但給消費者的心理影響卻有很大的不同。因為，常購買同一種商品的人，往往對價格比對數量更敏感。

3、降價的技巧

眾所周知，薄利多銷是一種占領市場，擴大市場占有率，以及推銷滯銷品普遍采用的策略。但是，也有許多降價卻帶來滯銷的情況，實行高價反倒帶來豐厚的利潤，這關鍵要看你是否摸透了顧客的消費心理。幾年前，一家服裝公司的男襯衫出口到美國，質量比美國產的好，但開始一直賣不出去。美國產的襯衫售價35美元，而中國的襯衫只賣30美元，他們認為初來乍到，低一點價格好賣。

結果適得其反，原來美國人穿襯衫的消費者主要是白領階層，是專門用來配西服穿的，如果穿襯衫比別人低5元，說明是二流貨，便會降低身價。譚老師認為，這個案例是因為商家摸透了美國人的對襯衫的高價位承受心理，把襯衫單價一率提高到38美元。由于質量過硬，買的人多了起來，很快成了暢銷貨。

4、降價不簡單

曾經有家藥店庫存了大量的某品牌感冒藥，但銷路卻不怎么好，藥店經理認為，該類產品同類替代性較強，可以通過降價來促進銷售，結果價格降得比附近藥店低了很多，反而賣得更少。一天，一個熟客又來買這個藥，吃驚地說：“你們怎么賣得這么便宜？是不是進貨渠道跟別人不一樣呀？”

經歷過這個事情之后，藥店經理終于也明白了一個道理，原來人們是懷疑我的產品質量，再不引起注意，可能不僅是影響這一個品種的銷量，對整個藥店都可能產生負面影響。經理后來特意設立了一個特價專柜并說明每個降價產品的降價原因。譚老師表示，這個事例告訴我們，每次降價都不能考慮得太簡單，應更多考慮消費者的想法，避免讓他們產生負面的想法。

總之，為產品定價是一個極其復雜的過程，要運用得當，還要活學活用——筆者送給各位決策人一句話：定價是一種戰術，也是一種戰略。