要能發現賣點 忌刻意模仿銷售

2．將劣勢變優勢，將產品弱點化為有益的賣點

營銷最高明的手法是化弱點為優點，實際做法就是有特點說特點，無特點創造特點。做營銷是用不著說謊話的，但為化解客戶的敵意或澄清顧客對產品的誤解，只要無傷大雅，對人無害，選擇隱惡揚善的觀點是對的。不同的客戶會看中產品的不同賣點，一名優秀的營銷人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心，根據顧客的傾向采用不同的說辭，向客戶重點展示他所看重的那一功效。

3．用產品說話

營銷人員在向客戶推薦產品時，僅僅口頭上說好，顯然是不夠的。只有用產品來說話，才是向客戶推銷產品的最有力的說明。營銷人員在具體推銷時，必須向客戶展示產品的優點，在面對眾多的同類產品時，更要突出產品的與眾不同之處。比如，同類的液晶電視，有的產品以色彩感強、畫面清晰取勝，而有的產品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞，還有的產品以多功能、追求時尚受到客戶的歡迎。用產品說話是營銷的關鍵，因為客戶不買產品的理由不外乎有兩個：一是確實對該產品沒有興趣，二是不相信該產品。用產品說話就是要促使客戶產生對該產品的興趣，進而相信該產品。

總之，每件產品都會有自己突出的優勢和賣點，營銷人員要掌握這些產品的特點和優點，才能更自信地說服客戶，贏得客戶的信賴。