做銷售如何應對討價還價者？

第三，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。

四、巧問妙答，討討還還細周旋

一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什么價。

其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和后期的進一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。