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    客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你天生的好伙伴

    來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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    當(dāng)談到如何簡(jiǎn)單地銷售時(shí),你客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你天生的好伙伴。本文將解釋如何打這張重要或是棘手的牌。

     

    最近,一位銷售機(jī)器(salesmachine)的讀者給筆者發(fā)了如下電子郵件:

     

    我想給一位對(duì)我們產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣的潛在客戶打電話,但是一直未能作出決定。最近我在一個(gè)大廣告牌上看到了該潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們提供服務(wù)的區(qū)域做推廣。不知道是否應(yīng)該與潛在客戶談?wù)撨@件事情來給他們施加一些壓力?我想對(duì)他們說:“看看你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們正在試圖超過你,如果你不快速行動(dòng),你會(huì)被落在后邊的!”如果你能提供一些建議,我將不勝感激。

     

    首先,恭喜你!當(dāng)你剛接觸銷售的時(shí)候,你就很快了解到你可以利用潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。然而,不建議你說這樣的話給他們施加“壓力”。相反,你需要一些技巧。

     

    第一步:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行分析。在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘可用資源,打幾個(gè)電話,做一些競(jìng)爭(zhēng)分析。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們究竟在做什么,他們用什么產(chǎn)品并且要了解什么因素會(huì)影響他們的期望。

     

    第二步:調(diào)查潛在客戶的情況。將你了解到的所有關(guān)于潛在客戶的東西進(jìn)行匯總,包括他們?cè)谀銖氖碌膶I(yè)領(lǐng)域的需求以及影響客戶是否購(gòu)買你產(chǎn)品的潛在財(cái)務(wù)影響。

     

    第三步:創(chuàng)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分析。創(chuàng)建一個(gè)文件在財(cái)務(wù)方面描述潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)潛在客戶構(gòu)成的威脅,現(xiàn)在他們有你的潛在客戶缺少的東西。不要試圖在這個(gè)文件中銷售產(chǎn)品。

     

    第四步:創(chuàng)建一個(gè)補(bǔ)償物。發(fā)送廣告牌內(nèi)容的掃描件給潛在客戶的聯(lián)系人。假設(shè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好一份他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)分析報(bào)告,你要他們?cè)试S你將你的發(fā)現(xiàn)展示給它們的決策者,你給他們一個(gè)副本作為交換。

     

    第五步:創(chuàng)建一個(gè)演示文稿。如果他們同意了,創(chuàng)建一個(gè)演示文稿來講述你調(diào)查的結(jié)果,然后談?wù)摓槭裁茨闾峁┑臇|西能夠比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的東西做得更好。

     

    這是基本的方法。順便說一句,不管你想與潛在客戶說什么,努力了解更多關(guān)于購(gòu)買過程的事情。一個(gè)“慢”的購(gòu)買過程通常是你不知道潛在客戶在做什么和什么時(shí)候做的信號(hào),因此你不知道你什么時(shí)候出現(xiàn)或者不出現(xiàn)會(huì)加速這一過程。

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    移動(dòng)版:客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你天生的好伙伴

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