“金九銀十”：經(jīng)銷商“坐商”還是“行商”呢？

發(fā)布時間：2011-09-15

來源：中國起重機械網(wǎng)

丁氏二姐妹二人在新建小區(qū)自開盤就開始入駐，無論炎炎夏日、咧咧風(fēng)吹，還是有雨的日子，總是姐妹二人去輪著小區(qū)值班。結(jié)果可想而知，經(jīng)過姐妹二人的努力，小區(qū)銷售戰(zhàn)果輝煌，接了不少訂單，生意做的風(fēng)生水起，越做越好。最近，燕郊的另新興一家居建材賣場開始招商，姐妹二人又租賃了一個100多平米的大店面，通過店面的數(shù)量和布局調(diào)整來更好的開拓市場。

案例2：“腿跑、手敲、口講”出的訂單

該客戶是燕郊地區(qū)冠牛木門的區(qū)域經(jīng)銷商，有張姓老板經(jīng)營，主要團隊有其妻子、導(dǎo)購及安裝人員，在筆者服務(wù)的賣場內(nèi)有一店面。冠牛木門作為中國實木門高端品牌，專為成功人士和高端人士打造，一套門少則幾千塊錢，多則幾萬塊錢，說實話來該賣場買東西的人當(dāng)中極少客戶能消費者得起。

盡管如此，張老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整個建材館的一半入廳門頭廣告全做了，并且展廳裝修、店面設(shè)計、氛圍營造做的非常到位。就店面設(shè)計而言，該冠牛店面迎賓墻大氣亮麗、實木制洽談區(qū)（產(chǎn)品介紹區(qū)）、實木制飲茶區(qū)、京劇飾品、字畫陳列、木質(zhì)價格標(biāo)簽、實木色墻紙與地磚、實木樣板箱等將冠牛的“實木門”專業(yè)形象與“善治佳木，從容掌門”理念彰顯的魅力十足，一看就是一個有思想的品牌，一個有文化的品牌！

除了做好“坐商”工作外，張老板的團隊主動出擊市場，除了家裝設(shè)計師等渠道外，張老板將更多的精力和資源投入到了人員“上門拜訪”。據(jù)張老板妻子講述，他們自己和員工一樣，每個人都拿著宣傳資料輪著去攻高檔小區(qū)、別墅群等高端人士居住區(qū)。他們尤其是把握周六、周天這些人的休息時間，主動去“跑客戶”，去“敲門”，去“講解”，將店面的觸角深入到了用戶的的家里，真正做到了“面對面”銷售。

張老板妻子還講了這么個事情，高檔小區(qū)或者別墅群不允許拿著宣傳資料的人和陌生人進小區(qū)，他們?nèi)サ臅r候就將宣傳資料裝進公文包和包包，佯裝找人，然后“潛伏”進去工作。當(dāng)保安要求給熟人打電話求證時，他們會給老客戶打電話，讓老客戶和保安對話，對他們“放行”。工作做到這個程度，有多少經(jīng)銷商朋友能有這個毅力，能有這種用心，能有這種堅持？！

功夫不負有心人，筆者本周去冠牛專賣店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口講”小區(qū)攻略簽下了一個高端別墅群業(yè)主9.5萬元的大單，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。

以上金意陶陶瓷和冠牛實木門經(jīng)銷商案例只是眾多“行商”中的一份子，愿對各位還處在“坐商”狀態(tài)中的經(jīng)銷商朋友有些許啟發(fā)和幫助！

未來，隨著市場經(jīng)濟的競爭的殘酷性及“賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，“行商”已成為大勢所趨。“行商”的姿態(tài)不但顯示了經(jīng)銷商的活力，還表明經(jīng)銷商對顧客的的體貼、理解深入到了更深的層次。