銷售人員“單槍匹馬”必備四項裝備

很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng)，或者是CRM客戶關系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中，更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進行設計的，而不是從成為銷售工具、協(xié)助單兵銷售的角度出發(fā)設計的。

這樣造成的問題，最直接的表現(xiàn)就是客戶管理形同虛設。銷售人員認為這是一個包袱而不是工具，這種遭到排斥的系統(tǒng)，其注定失敗的命運是不難預測的。由于它不能為分析客戶，尋找客戶突破口，形成銷售進攻線等重要銷售動作提供幫助，所以它還不是一個真正意義上的助銷工具，而僅僅是一個管控手段，因此，客戶檔案卡作為一種銷售工具的發(fā)展，還有很長的路要走。

裝備四，產(chǎn)品樣品及展示。

產(chǎn)品樣品是一個重要的單兵裝備，很多企業(yè)是必須用樣品進行銷售的，因此他們很早就注意到樣品設計與包裝對銷售的重要性。但是，對于樣品設計技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對于那些服務類，或者是體積比較大的產(chǎn)品，或者是技術含量很高的產(chǎn)品，他們的樣品設計是有很大難度的。它們可能是一個模擬的模型，或者是幻燈片一類的東西，名字也會五花八門，比如，體驗版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等，這些都相當于產(chǎn)品樣品的作用。

這類樣品的設計需要對銷售過程、客戶特點有更加深入的理解，因此它們比那些實物產(chǎn)品的設計要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的，由于它的直觀性、真實性，所以增強了銷售的說服力，科學的進行這種銷售工具的開發(fā)是非常必要的。