銷售人員做銷售不妨“按圖索驥”

售最難突破的一步；

2．策劃拜訪：針對(duì)客戶的拜訪，尤其是第一次拜訪，要搞一個(gè)策劃，準(zhǔn)備問題，而不是準(zhǔn)備答案；

3．設(shè)法找到客戶的概念并逐漸發(fā)展痛苦。沒有痛苦就不會(huì)改變；

4．拿著痛苦去和有權(quán)利的人接觸，并設(shè)法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶已經(jīng)有了，那就想辦法給他們?cè)宜椋匦陆ㄒ粋€(gè)；

5．和真正有權(quán)力的人建立起關(guān)系，這種關(guān)系是建立在共同的愿景之上的（是指解決方案的愿景不是指革命理想）；

6．掌握住客戶的采購流程，自己的銷售流程緊緊扣住客戶的采購流程展開。每一步都盡量扣死。像黃健翔說的那樣：不要給澳大利亞人任何機(jī)會(huì)！

7．談判簽約：找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格，而不是被人砍死。

特別說明一點(diǎn)：很多銷售人員會(huì)問，我發(fā)現(xiàn)客戶的時(shí)候，客戶的采購已經(jīng)進(jìn)入到很深的一個(gè)階段了，比如已經(jīng)到了銷售漏斗的第四層，這種情況下，我還要按部就班地走下去嗎？有沒有絕招攔腰斬?cái)啵尶蛻糁苯油断蛭业膽驯В?span lang="EN-US">

有很多招數(shù)可以處理這種情況，但請(qǐng)一定注意：在使用任何的絕招之前，前面落下的課一定要補(bǔ)上。因?yàn)榭蛻舻馁徺I循環(huán)是不能改變的，你能做的只能是爭(zhēng)取時(shí)間，而不是省略步驟。