經典案例分析：業務新手如何搞定老促銷員？

發布時間：2011-08-18

來源：中國起重機械網

訪法”：在訂單成交的第一天，通過短信或電話詢問用戶送貨或安裝是否及時，是否有需要協調的問題；在第一周之內，詢問用戶在使用過程中對產品功能是否有不明白之處，比如告知用戶有幾個快捷鍵使用起來更方便；在第一個月之內，詢問用戶產品運行是否穩定，是否有質量問題，如有問題自己可以協調解決。另外，在節假日或用戶生日時，發張賀卡或者一條短信，往往也會讓用戶非常感動。這些做法能很有效地將新用戶轉化為老用戶，并帶來源源不斷的新用戶。

看到幾個老人都有自己的看家法寶，王強琢磨了一通，對分公司老總說：“領導，我建議將促銷員分成5個組，分組PK，每個組指派一個老人當組長，公司給他們加點待遇，再給個培訓經理的虛銜，說不定比輪訓效果還好。”

“這個建議不錯。只有這樣老人才能用心帶新人，也能形成拼搶的氛圍，你小子的負擔也減輕了。”老總笑呵呵地同意了。

王強的確也有降低自己工作強度的想法：抓住了這五個人，就抓住了一多半的銷量，也符合80/20法則，有利無弊何樂而不為？!

至此，王強管理的十幾家門店中，幾個老促銷員的精力完全被他引導到賣貨和管理小團隊上，銷量同比快速增長，而他花費的心思卻并沒有增加多少。

案例講解4

促銷員中的老人，對公司的認同感、對業務流程的理解和銷售能力，都高于新促銷員，甚至高于新業務員。要管理好這些人，最好的方法是正面誘導，發揮其所長，特別是在產品銷售上量和新人培訓上發揮其最大作用。做到這一點并不難，因為大部分人都有好為人師的心理，讓他們擔任小組長或“培訓經理”，對他們本身就是一種認同和精神激勵。