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    你能否把一次交易控制在五個問題之內?

    來源:中國起重機械網
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      銷售總是孕育在問題之中,能否利用有效問題發現事實是創造有利于銷售氛圍的關鍵。雷·利昂在自己的《銷售漏斗的成功秘密》(Success Secrets of the Sales Funnel)一書中曾發出這樣一個挑戰:你能否把一次交易控制在五個問題之內?
      雷·利昂認為,一旦確定了潛在顧客的問題所在,那么銷售解決方案將非常簡單。但只有精心設計的問題,據此可獲得潛在顧客的信息、需求和關注點,才能夠實現這一效果。一旦確定了潛在顧客的真正需求,并抓住了他們的關注點,那么銷售將會變得異常簡單。
    比如,銷售打印機……(拿出一個記事本,用于記錄潛在顧客回答問題時的要點。)
    問題一:“顧客先生,您如何挑選打印機?”(或者,“您怎樣選擇打印機?”)
    顧客說:“質量、送貨和價格。”
    問題二:“您如何定義質量?”或者“您所說的質量是指什么?”(對于“送貨”和“價格”采用相同的問法。)
    顧客會在思考后給出答案。
    很多顧客從未被問及類似的問題,因此他們不得不從全新的角度去思考。在“問題三”之前,你可以在這里插入一個跟進問題。比如說,如果顧客表示他所定義的質量是“流暢而又清楚地打印”。那么你就問:“噢,您是不是覺得這樣的打印質量能夠很好地反映您公司的形象?”對這樣一個問題,顧客怎么可能會說“不”呢?
      問題三:“是什么讓您覺得這一點很重要?”、“這對您來說是最重要的嗎?”或者“為什么您覺得這很重要?”
      這類問題能夠引出顧客的真正需求。他們認為打印機的哪一方面最重要?原因又是什么?這些問題的答案將是達成交易的關鍵。這里還可以插入一些附加問題或跟進問題,以便獲得更明確的答案。
      問題四:“如果我提供的打印機滿足您的質量要求,足以反映您公司對顧客的形象,而我又可以以合理的(非最低的)價格在您需要的時間內交貨,您會不會(或者:您為什么不)選擇我呢?”
      當然會選擇你!這是一個包含前三個問題所獲信息的反饋問題,是典型的“如果我怎樣,您會怎樣”的問題。這種問題會引出顧客的承諾。實際上這已經處于準交易狀態。對方會不會真正拒絕(我們必須招標;決定權不在我手中;我對當前的供貨商很滿意),這時候就會一目了然。
      問題五:“太好了!我們什么時候開始?”或“太好了!您下一次購買打印機會在什么時候?”
      第五個問題旨在敲定與顧客交易的日期、時間或數量。在很多情況下,你可以提供樣品訂單或小批量訂單。如果涉及大額訂單(如成批的復印機、電腦),試用策略十分有效,也就是說,他們可以在一定時間段內先試用一下你的產品。或者,你也可以帶他們去拜訪一下你的忠實顧客,看看你所售產品的使用情況,為他們提供一個實實在在的證明。
      對于這種提問策略,要盡早使用,也要經常使用。如果總是你在講而顧客插不上話,那就會讓他們感到厭煩,進而影響成交率。顧客只會關心他們的需求,而確定他們需求的惟一方式就是問。
      要想成功地提問,就要預先想好問題,并把這些問題寫下來。準備15到25個能夠讓你發現顧客需求、問題、關注點、利害關系和拒絕原因的問題。再準備15到25個能讓他們做出承諾的問題。
      還想再得到一些有關提問有效問題的開場白嗎?試試下面這些:
      您在找什么樣的……?
      您找到了什么樣的……?
      您如何打算……?
      據您的經驗是……?
      您如何成功運用……?
      您是如何決定……?
      為什么這是一個決定性因素……?
      是什么讓您選擇……?
      您喜歡的是……?
      您想改進的是……?
      您想改變的是……?(不要說:您不喜歡的是……?)有沒有其他因素……?
      您的競爭對手主要是做……?
      您的顧客的反應是……?
           你需要做的是:
           1.練習。堅持有效地提問,30天之后你會獲得真實的回報。
      2.振作起來:這并不是硬性推銷,而是用心銷售。
           總之,有效的問題能夠在不知不覺中打開購買者的心扉,從而迅速了解顧客的問題或需求。
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    移動版:你能否把一次交易控制在五個問題之內?

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