銷售管理之區域市場策略

1、產品策略

1）滿足并引領當地需求。針對當地需求，提供適合、暢銷的產品，以產品賣點吸引目標消費者，拉動產品銷售，實現持續購買；以優質產品、恰當利潤空間滿足渠道各環節利潤需求，強力驅動渠道；以賣點引領消費需求，實現產品價值最大化，保障產品組合的高利潤空間。

2）配合到位，組合出擊。與經銷商高度配合，配備強勢產品，快速鋪貨；與二批商高度配合，借助其網絡實現區域鋪貨，產品快速拓展；推進終端快速鋪貨，進行強勢產品的規范陳列、產品組合銷售，快速拉動目標消費，實現持續回貨。

3）高度復合，強力鋪貨。產品與區域復合，為區域提供有特色、高利潤、強組合的產品；與通路相復合，設置不同規格、不同口味、不同包裝的產品以適應各通路銷售；與終端強勢復合，不同終端主推不同產品，設置規范、可用的終端陳列，強勢產品與一般產品相組合，利潤高低產品相組合。三面高度復合，強力鋪貨。

2、價格策略

1）檔次齊全，目標鎖定。產品檔次設定合理，高檔高價，彰顯品牌；中檔凸顯性價比，與競品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實現占有市場、快速走量的目標。

2）層次安排，利潤滿足。高檔品給予渠道高利潤，強力驅動；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷，以其激活市場、盤整通路。

3）管控到位，價格利器。對于老產品強化價格管控，維護價盤穩定；成熟期產品保持走量態勢，價格關注；新品保持高價格高利潤，價格管制到位，以實現既有市場目標。

3、渠道策略

1）有次序推進渠道建設。老產品管理先抓核心渠道，保持銷量穩定、利潤提升，后抓重點渠道保持銷量，同時強化渠道推廣，實現對次重點渠道、一般渠道的覆蓋；新產品強調核心渠道鋪貨，以此盤整渠道資源、激活市場，同時推進重點渠道鋪貨、重點終端出貨，形成良性循環。

2）強勢覆蓋各渠道。老產品強化分銷覆蓋，對各渠道進行強促銷鋪貨、強人員推廣鋪貨、需求拉動鋪貨，并以新產品推廣為契機推動渠道拓展，以“高價格、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。

3）分目標側重渠道運作。核心渠道強化細分覆蓋，以市場占有率、網絡拓展為要務；主流渠道強化品項組合銷售、終端拓展，提升產品競爭力和終端出貨率，并以新品推廣為契機推動產品起量獲利；一般渠道以網絡拓展、終端建設和產品陳列出貨為要務，推進網絡建設和產品銷售；補充渠道強調產品銷售、終端拓展和利潤獲取。

4、推廣策略

1）高利驅動渠道推廣產品。對渠道以高利潤驅動，以坎級進貨獎勵、進貨折扣、模糊獎勵等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實現產品流轉。

2）高激勵驅動終端賣貨。對經銷商采用進貨獎勵、終端鋪貨獎勵、折扣獎勵、坎級獎勵、實物獎勵等方法，輔以有條件的月返、年返，激發其銷售熱情；對于終端持續推行進貨獎勵、陳列獎勵、貨架買斷等多種方式，實現其良性銷售。
3）創新推廣方法。運用各種創新策略操作，如旅游獎勵、銷售培訓獎勵、送車支持等。

5、傳播策略

1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區域媒體支持和終端生動化傳播并進，立體化操作。高空傳播側重宣傳品牌，樹立企業形象，拉動消費需求，并與新品推廣相結合，強化品牌塑造；區域媒體短時間集中投放，窄線運營，有選擇性重點社區直接拉動；終端強化“多點陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結合產品陳列、進貨獎勵等方法分級管理，有效維護，按照“進場、入碼、價格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。

2）主題統一，多方聯動。傳播主題要統一，有新品時以新品為主，有促銷時遵循促銷主題，有活動時強化配合，多方聯動。

3）創新傳播，低成本高效。城市市場可試行軟文撰寫、重點社區宣傳、強勢終端傳播等多種方式，農村市場注意趕集日強勢促銷傳播、重點鄉鎮“電影下鄉”和墻體廣告等方式，以低成本為要，創新傳播。

6、公關策略

1）關系搞定，客情到位。與區域行政機關、行業協會搞好關系，這樣既便于自己日常銷售活動的開展，又便于市場操作，還可以借機拓展特殊通路銷售。

2）事件行銷，名利雙收。抓住區域市場的熱點事件，開展事件行銷，打造企業高知名度，同時輔以大規模的產品推廣活動，名利雙收。

3）區域特色，融合致勝。企業特色、產品特色與區域特色相融合，積極支持區域各項重要活動，借機融入區域主流圈，打造企業形象、品牌形象，助力產品銷售，也可依據區域特色為企業產品開發提供建議，開發區域特色品項，提升產品的區域競爭力。

二、保障有力助推進

1、組織有力保障

設立合理的區域銷售組織，以區域經理為核心構建強勢銷售團隊；費用合理安排，推進區域銷售組織的高效運作；合理配置人員，充分發揮各自專長，實現團隊效力的最大化；優化激勵制度，以提升銷售業績為導向，適時調整底薪和獎金的關系，重獎勵同時關注保障。

2、銷售管理到位

強化表單管理，要求表單按時、準確的填寫上交；強化拜訪管理，對終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等培訓提升，提高拜訪效率；強化制度規范，高效執行公司的銷售管理政策，強調銷售執行力、營銷創新力。

3、配送及時規范

保證訂單及時有效傳遞，與客戶、工廠做好持續溝通；督促工廠人員及時開單發貨，發揮積極主動性；保障送貨及時、足量、足額，到貨時及時督促客戶查驗貨物；與送貨司機、接貨客戶保持密切溝通，及時信息傳遞。

4、生產有效供給

做好銷量預估，細化到品牌、品類、品項、月度等層次，與工廠及時溝通產品銷售狀況；密切關注重點品類、重點產品，加大暢銷品項的備貨數量，保持重點品項的安全庫存；及時傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產。

       5、費用規劃得當

費用區別對待，保障區域重點、渠道重點、客戶重點和終端重點進行重點投入：對樣板市場、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦性投入，對重點市場、主流渠道、重點客戶、重點終端大力度投入，對次重點市場、一般渠道、次重點客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。

6、人力優化配備

樣板市場集中投入營銷精英，強化市場打造和通路建設，并逐步建立有層次、分專業的營銷人才梯隊，保障人力資源供給，同時為其它市場儲備人才；重點市場重點投入營銷骨干，強化銷售提升和市場建設，以營銷骨干為核心，強化營銷培訓機制和人才梯隊建設，保障其人才供給；次重點市場投入營銷專才，強化銷售網絡建設和市場拓展，以營銷專才實現市場的快速提升；一般市場則投入開發人才，強力推進市場拓展和銷售網絡鋪設。

王鵬飛：涉獵銷售實戰、市場運作、企業管理和營銷咨詢等領域，先后對快消品行業、服裝行業等多家企業進行營銷管理咨詢和系統培訓。E-mail:wind53880@163.com