通過對各類展會的展覽調查結果顯示，參觀者對展會上單一產品感興趣的人士只有16%，如果計劃中的參觀人數是3000人，那么相當于您在這次展會上大約有480人是您潛在的客戶，其中應該考慮到“浪費因素”也在潛在客戶中，這個浪費因素通常在15%到20%之間，實際上在一個有3000人參加的展會上，您只需抓住與其中380人的洽談機會。

　　提要：把16%的規則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數目，這會使你把時間和精力都用在刀刃上。

　　制定適當的參展計劃并有創意性，那么展覽會對于小企業來說就是很好的營銷手段。在制定參展計劃時，企業首先要考慮到的項目基本有：展臺的規格、搭建和拆除、展架的設計制作成本、廣告贈品、運輸費用、電力開支、人員費、廣告、交通費和住宿費、相關器材及消耗品，當企業決定了成本后，要擬定一份參展工作單來分析展會的各個環節如何去運作。

　　一、會展前準備

　　1、為您的展覽撰寫關鍵廣告詞

　　每一家企業，包括專業人員，都需要一些常用的口號進行宣傳。這些常用口號可寫在文具上、商業卡上或商業文件中。那些常用的企業或產品口號用短短幾個字可以增強企業的形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶印象中的東西。除了你的常用口號外，你還需要為你的展覽會設計一個主題，有時你的常用口號已足夠，但如果你試圖接觸某個特定的團體，那么就得設計一個主題去對那個團體表明你的意圖。

　　記住，一個貿易展覽會上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時間內引起某個客戶的注意，通過展示現代化的企業形象來創造一個打動人心的展臺環境。如果你已在過去的3-4年中用過了同樣的展臺布景，那就得更新它了。在重做你的展臺布景時，請利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺環境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進你的展臺并且使成本低廉。

　　2、特殊廣告

　　就是用來吸引顧客的贈品，在開展特殊廣告的活動中，最重要的是富有創新意義的實用，記住，你的贈品要有趣，你的想法不但要新意、實用，而且要起到一種不昂貴但有用的營銷策略的作用；也可以在給參觀者贈品之前要求他們填寫調研表格，以便增深對參觀者產品的記憶。

　　3、選擇引人注目的形象

　　先要確定企業員工在貿易會上的形象。你希望自己的職員在展覽會上穿西裝嗎？有時，合身、配套的上衣或T恤衫會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。與你的職員和客戶一起集思廣益，向他們尋求獨特或有的想法……讓他們保持參與。

　　在展覽上工作的員工不但要能在介紹產品和提供服務方面接受訓練，而且也要在熟悉展覽會的禮儀、怎樣達成交易、怎樣熟練的制定一個銷售帶頭人、如何讓貿易保持活動力充滿刺激方面接受訓練。

　　你派展會上去的工作人員將來可能成為你的營銷部門經理，所以應當明智地選擇并訓練他們，由于竟爭激烈，越來越多的總經理，高級管理人員和技術人員會親自出席展覽會并在展臺上工作。

　　4、接觸新聞媒體

　　新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。企業在發布新聞時必須讓一個公關人員到場，必須備有新聞有關的照片以及將在展覽會上發放的小冊子和說明書。要安排一個時間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開展后到你的展臺時，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關的各種組織，這樣它們就會把這條新聞列入業務通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿易雜志也可能會用你的新聞稿。如果你的新聞稿是在展覽會之前寫好的，那就復印一下在展覽會上發放。這會使你看上去更可信的專業化。

　　指要：這是一個能免費引起公眾注意的好機會，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產品的信息和服務。再復印一些老產品的信息以便在展覽會上發布。

　　5、發請帖

　　你必須在展會前發一批請貼，請貼上注明你的展臺和一些新的產品、新的服務項目等消息，您要借此機會與你的客戶或潛在的客戶共同分享，當然，您完全可以配合使用展會為您提供的展商專用邀請券，如果您想與一些難以接觸的人聯系，就在信封上注明"重要信息"字樣，這有助于請貼送到可能會惠顧展覽會的人手中，而不是廢紙箱。

　　二、展覽期間

　　為展覽會制訂的營銷戰略還包括給現有的和潛在的客戶都留下一個好印象。第一印象主要看展覽會前的營銷。第二印象是展臺上的表現。因此注意禮儀是十分重要的。不要吃東西。沒有比看到別人在展臺上吃東西更令人反感的事了。如果你在吃東西，沒有人會來打攏你，這將會使你在整個展會期間都感到不安。雇員之間不要閑聊。因為你只有5秒鐘的時間來接近顧客，所以沒有和同事閑聊。要使自己的目光留意著顧客，而不是顧員。不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因為你將持續站好幾個小時，當你站著時必須準備好迎面而來的人，并且熱情地與人交談。保持旺盛的精力。要保證每小時的工作后休息15分鐘。鼓勵你的顧員在展覽會里到處走走以利于了解行情，了解競爭者的情況，且增加遇上新客戶的可能性。

　　三、會后跟進

　　這個要點的關鍵詞是“立即”。可能的話，5天之內寄出你的信息，這樣做能給對方留下了深刻的印象，因為展覽會在客戶的腦海中記憶猶新。這時應該把價格昂貴的小冊子寄給銷售帶頭人。

　　如果您舉辦過多次貿易展覽會，您就會發現有那么一種趨勢，即在你的企業中或根據你的銷售方式，銷售要在3到5個月之后才會成交，書面的資料有助于精簡的制訂下一次貿易展覽中的銷售帶頭人的名單，企業將會發現展覽是一個多好的接觸客戶的機會。