如何把“拒絕”變成訂單

客戶對(duì)你的拒絕并不一定說(shuō)明他就沒(méi)有購(gòu)買的欲望，恰恰相反，客戶的拒絕正是成交的開(kāi)始。推銷人員可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕，才稱得上是營(yíng)銷高手。銷售就是要和“拒絕”作戰(zhàn)。其實(shí)，客戶對(duì)你的拒絕并不一定說(shuō)明他就沒(méi)有購(gòu)買的欲望，恰恰相反，客戶的拒絕正是成交的開(kāi)始。大家在戀愛(ài)時(shí)，大概都有這樣的經(jīng)驗(yàn)。妙齡少女對(duì)于小伙子的求愛(ài)，總是“言不由衷”，頻頻拒絕，好像有一道固若金湯的心理防線。其實(shí)呢，如果小伙子真的轉(zhuǎn)身離去了，這位姑娘估計(jì)很失望，因?yàn)樗筒坏眠@位小伙子拜倒在自己的石榴裙下呢。她的拒絕，只是出于一種少女的矜持而已。銷售又何嘗不是這樣子呢？有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都有這種經(jīng)歷：有些客戶嘴里雖然拒絕，但是對(duì)于商品卻愛(ài)不釋手，表現(xiàn)出一種欲購(gòu)不能、欲罷不忍的樣子，這些正是他想要成交的信號(hào)。所以說(shuō)，客戶的拒絕，正是他對(duì)于商品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，也正是成功的開(kāi)始。只要我們能夠成功地打消他拒絕的理由，就會(huì)立馬成交了。一般來(lái)講，客戶大部分會(huì)以“我沒(méi)錢”來(lái)作為拒絕的理由。客戶一臉真摯地對(duì)推銷人員說(shuō)：“不怕你笑話，我這一段實(shí)在有點(diǎn)緊張。說(shuō)實(shí)話，你的產(chǎn)品真不錯(cuò)，我很想買一件，可是沒(méi)有錢，等我有了錢之后一定買一件，你看怎么樣？”大多數(shù)推銷人員一聽(tīng)這種“借口”，便覺(jué)得根本不可能成交了，你買東西，沒(méi)有錢難道白給你不成？有這種想法的推銷人員白白放過(guò)了一個(gè)很好的成交機(jī)會(huì)。其實(shí)，客戶嘴里的“沒(méi)錢”是極富彈性的，很可能就是一種借口。如果被這種借口迷惑，就很難創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)來(lái)。對(duì)付“沒(méi)錢”的借口，就是要避免和客戶“沒(méi)錢”的借口正面交鋒，要在他還沒(méi)有說(shuō)出“沒(méi)錢”的時(shí)候，就預(yù)先封住他的嘴，讓他說(shuō)不出“沒(méi)錢”兩個(gè)字。有一次我們公司的一位業(yè)務(wù)員，買了一件挺漂亮的衣服回來(lái)。大家直夸他，他卻說(shuō)：“嗨，本來(lái)我也沒(méi)有想買，想要對(duì)那位老板說(shuō)我沒(méi)有錢，咱走了就得了。可這老板還沒(méi)等我開(kāi)口，一個(gè)勁地夸我的筆記本，說(shuō)什么這么好的筆記本可不是一般人能用得起的，能用得起的都是高收入者呀！我一聽(tīng)，對(duì)呀，我也是高收入者呀，怎么能裝著說(shuō)自己沒(méi)錢呢？打腫臉充胖子也得買呀。就這樣，一個(gè)月薪水出去了。不過(guò)這件衣服還真不錯(cuò)，是吧？”看來(lái)這位賣衣服的老板還真有兩下子，能夠把我公司的銷售精英的嘴給封上，確實(shí)不簡(jiǎn)單。還有一些客戶往往會(huì)用“改天再來(lái)”的借口來(lái)搪塞推銷人員。用這種理由做借口的大半是優(yōu)柔寡斷，自己不能夠拍板的人，所以你要有一點(diǎn)點(diǎn)耐心，給他們留下一點(diǎn)下決心的時(shí)間，你可以對(duì)他說(shuō)：“是呀，買這么貴重的東西，是要好好考慮一下。”然后把說(shuō)明書(shū)留給他一份，過(guò)幾天再去拜訪。這樣，當(dāng)他獲得了考慮的機(jī)會(huì)之后，一般都能夠痛痛快快地成交。有的客戶，會(huì)以“我現(xiàn)在很忙”來(lái)推辭。如果是這樣的話，一個(gè)聰明的推銷人員就要迅速地判斷他是“真忙”還是“假忙”，如果是真忙的話，你可以和他約好只談５分鐘。“我看你這樣忙碌，實(shí)在不好意思打攪你，不過(guò)請(qǐng)您給我５分鐘時(shí)間聽(tīng)我?guī)拙湓挘f(shuō)完我就馬上走，你看怎么樣？”一般的客戶對(duì)于這樣的要求一般都不會(huì)拒絕的，所以，你可以抓緊這５分鐘的時(shí)間，將他說(shuō)服，順利成交。總之，拒絕并不可怕，拒絕正是客戶認(rèn)可的開(kāi)始。在面對(duì)客戶拒絕的時(shí)候，只要抓住客戶的心理，就能夠順利地和他成交。