電話銷售案例:如何成功預約客戶

案例背景:象往常一樣，早早的到了公司，準備好自己的吃飯家伙;筆\\白紙\\筆記本\\預期話術\\對方資料\\產品簡介\\客戶聯絡電話;泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。　　看看時間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。　　“你好!**公司!”對方傳來專業的女聲。(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關)　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉下工程部!”我非常客氣的說到。(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)　　“你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。(05年的時候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺這樣的態度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息)　　“哦!那么請問貴公司空調設備方面的采購一般是哪個部門負責?”(超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。)　　“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業部。”沒等我回答，對方掛斷了電話。　　到這里，這段對話是失敗的。或許很多人會選擇放棄這個客戶。然后，我卻從中了解到了機會:1前臺很難通過，證明競爭少;2前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。　　“你好!**公司!”還是那位女生。　　“幫我轉下物業部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發現而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)　　聽到了轉機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。　　“喂!”傳來一個輕快的中年男性的聲音。(看來今天運氣不錯)　　“你好!我找張經理!”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢)　　“恩?我們這沒有什么張經理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到。　　“啊!不會啊~是說**公司的物業部張經理啊?你們這是**公司物業部么?”我開始裝糊涂。　　“沒錯!我們這只有個陳主任。”(這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。)　　“哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下~謝謝!”(找個小借口免除尷尬，順帶轉入正題。　　“哦，等下，我喊下!”就聽見對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)　　聽見腳步聲越來越近，調節好呼吸，微笑!(整個通話過程中保持良好的心情和狀態)　　“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。　　“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的)　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”　　“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關于空調節能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調是中央空調么?”(很自然的鞏固下對方辦公室關系，順帶切入正題。)　　“哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調，怎么了?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。)　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬以上?”(善用”請教”這個詞)　　“有超過啊。什么節能方案?怎么說?”那頭的陳主任一頭霧水。　　“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業，免費提供節能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經至少有10幾家著名企事業在使用我們的產品，比如說上影廠\\聯華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”(婉轉的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)　　“哦?免費?什么要求?”　　“恩，用電量方面您已經達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發欲望，適當的贊美。)　　“那個是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備)　　“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?”(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。)　　“哦，