如何與客戶套牢關系

 建立和維護人際關系都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。釣魚的基本要領，可通過其“三部曲”做簡單介紹：
 
　　建立和維護人際關系都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。釣魚的基本要領，可通過其“三部曲”做簡單介紹：

　　①做餌與下鉤：單從魚餌的選擇或制作而言，需要極強的判斷力：如要釣的魚愛吃什么食（即要針對的人用什么能夠激起其欲望）：即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對合適的“魚塘”（即場合）及合宜的計機。

　　②守竿：此階段第一要有耐心，為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”。第二要冷靜，給“魚”一點點“甜頭”還不足以使其上當，也許對方是在試探是否安全。

　　③收鉤：這是最危險的時刻，到嘴邊的肉卻沒吃到的事情大都在這個時候。此時務必要深藏不露，一旦稍露猙容或過于急促，便會功虧一簣。老于世故者，定會隨機收放，張馳相宜，吊足對方胃口，讓鉤進嘴更深，釣得更牢。

　　除基本要領外還應注意把釣到的小魚喂大、線放長些等釣魚術的策略，亦即不可忽視平時對于朋友同事等身邊的感情投資。

　　1、放長線，釣大魚

　　唐代京城中有位竇公，聰明伶俐，極善理財，但他卻財力綿薄，難以施展賺錢本領。沒有辦法，他先從小處賺起。

　　他在京城中四處逛蕩，尋求賺錢門路。某日來到郊外，卻見青山綠水，風景極美，有一座大宅院，房屋嚴整。一打聽，原來是一權要官宦的外宅。他來到宅院后花園墻外。但見一水塘，塘水清澈，直通小河，有水進，有水出，但因無人管理，顯得有點零亂骯臟。竇公心想：生財路來了。水塘主人覺得那是塊不中用的困地，就以很低的價錢賣給了他。

　　竇公買到水塘，又湊借了些錢，請人把水塘砌成石岸，疏通了進出水道，種上蓮藕，放養上金魚，圍上籬笆，種上玫瑰。

　　第二年春，那名權要宦官休假在家，逛后花園時聞到花香，到花園后一看，直饞得他流口水。竇公知道魚兒上鉤了，立即將此地奉送。

　　這樣一來，兩人成了朋友。一天，竇公裝作無意地談起想到江南走走，宦官忙說：“我給您寫上幾封信，讓地方官吏多加照應。”

　　竇公帶了這幾封信，往來于幾個州縣，賤買貴賣，又有官府撐腰，不幾年便賺了大錢。而后又回到京師。

　　他久已看中了皇宮東南處一大片低洼地。那里因地勢低洼，地價并不貴。竇公買到手之后，雇人從鄰近高地取土填平，然后在上面建造館驛，專門接待外國商人，并極力模仿不同國度的不同房舍形式和招待方式。所以一經建成，便顧客盈門，連那些遣唐使們也樂意來往。同時又辟出一條街來，多建妓館、賭場甚至雜耍場，把這條街建成“長安第一游樂街”，日夜游人暴滿。不出幾年，竇公掙的錢數也數不清，成了海內首富。

　　竇公為了釣到宦官不惜血本作釣餌，又耐性極好，魚兒上了鉤竟然渾不知覺。他的這種技巧乃“放長線，釣大魚”。

　　善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收錢揚竿，把魚甩到岸上。

　　他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。人情操縱也是一樣，如果追得太緊，別人反而會一口回絕你的請求，只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。

　　據說，某中小企業的董事長的交際手腕高人一籌。

　　他長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。

　　誰都知道，這位董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設法將電器公司內各員工的學歷、人際關系、工作能力和業績，作一次全面的調查和了解，認為這個人大有可為，以后會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待，這位董事長這樣做的目的，是為日后獲得更多的利益作準備。他明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的虧本生意，日后會利滾利地收回。

　　所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物。年輕的科長，自然倍加感動，無形之中產生了感恩圖報的意識。董事長卻說：“我們企業公司有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”

　　這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉了，破產的破產了，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關系投資多的結果。