在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓(xùn)的人在沒有做好心態(tài)調(diào)適的前提下,就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來應(yīng)付,結(jié)果效果往往不好。

    在我個(gè)人數(shù)以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運(yùn)用著以下的方法來幫助自己調(diào)整心態(tài),效果很好,特總結(jié)出來與大家分享。

    第一:對“拒絕”不要信以為真

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    學(xué)會與客戶的拒絕“共舞”

    ??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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      在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓(xùn)的人在沒有做好心態(tài)調(diào)適的前提下,就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來應(yīng)付,結(jié)果效果往往不好。

        在我個(gè)人數(shù)以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運(yùn)用著以下的方法來幫助自己調(diào)整心態(tài),效果很好,特總結(jié)出來與大家分享。

        第一:對“拒絕”不要信以為真

        通常有些客戶對并不了解的東西,最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習(xí)慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng),雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

        通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢?“

        第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

        我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色,買家和賣家。當(dāng)你在做銷售工作的時(shí)候,你是賣家,那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣,當(dāng)你是買家的時(shí)候,那你也會拒絕別人。

        當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候,你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候,其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會,相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

        同樣,這個(gè)道理也告訴我們,對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人,不要一棒子打死,不給別人留一點(diǎn)情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個(gè)面子。

        比如,我現(xiàn)在是專門做銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的,當(dāng)每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細(xì)的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識一些朋友,還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

        第三:現(xiàn)在拒絕你,并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

        在每次銷售之前,你的心態(tài)不能著急,不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態(tài),準(zhǔn)確把握客戶的需求,適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的。

        往往很多銷售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是,每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

        請記住:銷售的每一步的結(jié)果不是成交,而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

        第四:體會“拒絕”背后的心情故事

        當(dāng)我聽到每一個(gè)客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………

      在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓(xùn)的人在沒有做好心態(tài)調(diào)適的前提下,就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來應(yīng)付,結(jié)果效果往往不好。

        在我個(gè)人數(shù)以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運(yùn)用著以下的方法來幫助自己調(diào)整心態(tài),效果很好,特總結(jié)出來與大家分享。

        第一:對“拒絕”不要信以為真

        通常有些客戶對并不了解的東西,最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習(xí)慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng),雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

        通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢?“

        第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

        我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色,買家和賣家。當(dāng)你在做銷售工作的時(shí)候,你是賣家,那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣,當(dāng)你是買家的時(shí)候,那你也會拒絕別人。

        當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候,你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候,其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會,相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

        同樣,這個(gè)道理也告訴我們,對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人,不要一棒子打死,不給別人留一點(diǎn)情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個(gè)面子。

        比如,我現(xiàn)在是專門做銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的,當(dāng)每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細(xì)的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識一些朋友,還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

        第三:現(xiàn)在拒絕你,并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

        在每次銷售之前,你的心態(tài)不能著急,不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態(tài),準(zhǔn)確把握客戶的需求,適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的。

        往往很多銷售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是,每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

        請記住:銷售的每一步的結(jié)果不是成交,而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

        第四:體會“拒絕”背后的心情故事

        當(dāng)我聽到每一個(gè)客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………
      在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓(xùn)的人在沒有做好心態(tài)調(diào)適的前提下,就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來應(yīng)付,結(jié)果效果往往不好。

        在我個(gè)人數(shù)以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運(yùn)用著以下的方法來幫助自己調(diào)整心態(tài),效果很好,特總結(jié)出來與大家分享。

        第一:對“拒絕”不要信以為真

        通常有些客戶對并不了解的東西,最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習(xí)慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng),雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

        通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢?“

        第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

        我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色,買家和賣家。當(dāng)你在做銷售工作的時(shí)候,你是賣家,那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣,當(dāng)你是買家的時(shí)候,那你也會拒絕別人。

        當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候,你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候,其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會,相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

        同樣,這個(gè)道理也告訴我們,對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人,不要一棒子打死,不給別人留一點(diǎn)情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個(gè)面子。

        比如,我現(xiàn)在是專門做銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的,當(dāng)每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細(xì)的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識一些朋友,還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

        第三:現(xiàn)在拒絕你,并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

        在每次銷售之前,你的心態(tài)不能著急,不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態(tài),準(zhǔn)確把握客戶的需求,適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的。

        往往很多銷售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是,每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

        請記住:銷售的每一步的結(jié)果不是成交,

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