啟浩科技（化名）是一家從事商業智能軟件開發的企業，創始人羅啟浩早年畢業于中山大學商業電腦系，98年看準形勢，引進一筆風險投資之后成立了啟浩科技有限公司。
 
    羅啟浩畢業后一直在某大型外資IT企業從事技術研發工作，由于工作出色，他從普通技術員、技術主管、技術經理一路升至該企業的技術總監，他的技術能力為他在業界贏得良好的口碑。
成立自己的公司之后，羅啟浩將幾個舊部羅致旗下，并憑著自己在業界的知名度與影響力，很順利地簽下了幾個舊介紹過來的單，前景似乎一切非常美好。但是，隨著公司的逐步發展及競爭地加劇，啟浩科技的發展似乎遇到了一個難以突破的瓶頸：雖然公司的技術實力在業界名列前茅，但公司卻一直未能得到大的青睞；公司的銷售人員越來越多，而且個個勤奮努力，但公司總體業績卻沒有大的攀升。
 
    問題究竟出在哪里？
 
    營銷：從走出去到引進來
 
    經過多方調查了解之后，羅啟浩這時才發現，做市場與做技術是完全不同的概念，自己一向以技術為導向，而低估了市場的復雜性。公司所開發的產品屬于高技術類型、需要大投資的科技產品，所面著的群也是非常狹小的：主要集中于銀行、煙草、石油等大型企業以及部分對企業智能化有較高需求的新型中小企業。
 
    由于投資較大，所以這些大企業采用哪一家公司的商業智能軟件，往往都是有著復雜的采購及決策過程，而啟浩科技卻只是依憑著公司的實力影響以及一些有銷售經驗、但缺乏IT背景的銷售人員去攻關，所以雖然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。
 
    憑著自己多年大型企業的從業經驗，羅啟浩知道這些企業對高技術產品的需求決策過程。他意識到自己過往失誤的癥結何在，公司要改變目前銷售被動的局面，最重要的事情就是要將銷售從“銷售人員的走出去轉變成主動走進來”。
 
    為此，在營銷咨詢顧問的幫助下，羅啟浩提出了顧問式營銷的解決方案：讓每一名銷售人員不僅懂得銷售，更要懂得技術。不僅是能夠把握的需求心理，更是能夠利用自己的專業知識引導認識到應用商業智能軟件對企業的重要性。
 
    羅啟浩在加強銷售人員技術培訓的同時，與銷售人員一起分析研究市場情況，決定從目前現有身上打開突破口。
 
    啟浩科技的群主要是大中型企業，這些企業應用商業智能軟件的目的主要是為了優化企業運作流程、提高工作效率、打造企業競爭力，對于國有企業而言，更有提升企業形象的作用。
 
    為此，羅啟浩指派技術部協同銷售部人員一起，制定了“商業智能時代的企業商機”的營銷方案，針對幾個重點舉行專門講座，并說服的領導層去邀請其相關的利益團體如主管政府部門、供應商、合作伙伴、潛在等前來參加。
 
    啟浩科技舉辦此次講座的表面上目的既是宣揚在應用商業智能系統之后如何提升效率、如何優化內部運作流程及促進與外部合作伙伴之間的合作，間接促使贏得“”。但在另一方面，啟浩科技也是借此機會宣揚自己開發的商業智能軟件系統優越之處，為下一步銷售打下基礎。
 
    由于舉辦此講座的目的從角度出發，幫助為贏得“”或者樹立企業形象，對啟浩科技提出的講座方案都非常認可。經過詳細的籌備、策劃，“商業智能時代的企業商機”講座舉辦得非常成功：通過此次講座，使意識到可以借助商業智能系統去挖掘新的市場機會，也協助為贏得“潛在”打下基礎。
 
    同時，啟浩科技的銷售人員借機與參加講座的企業領導人、主管進行接觸，向他們宣傳商業智能系統的好處，邀請他們到啟浩科技參觀，以進一步進行了解。
 
    由于看到了現實成功的企業應用案例，這些企業都對啟浩科技所開發的商業智能系統產生了濃郁的興趣，在銷售人員恰當解說下，進一步激發了他們的潛在需求。
 
    經過事后的跟蹤，有10名來到啟浩科技進行進一步咨詢了解。在這些潛在的中，經過又一輪攻關，最后有3名決定采用啟浩科技的商業智能系統。
 
    “從走出去到引進來”的營銷方案取得了初步的成果。
 
    成功營銷是一種利導
 
    經過第一階段的營銷轉型，羅啟浩深刻認識到，對于像商業智能軟件這種復雜、投資金額高、群相對狹小的產品來說，成功營銷不能靠銷售員去硬性推銷，而應該是對需求的一種利導，即是如何識別需求、引導需求，最終滿足需求的過程。
 
    在確定這種營銷思路之后，羅啟浩吩咐市場部人員針對潛在目標中企業領導人、IT系統主管制定不同的營銷利導方案。對于企業領導人，主要是宣傳商業智能系統如何提升企業競爭力、提升運作效率，為實現企業長遠目標打下基礎；針對企業的IT主管，主要是宣傳商業智能軟件對優化企業運作流程、發揮IT硬件支持作用的好處。
 
    在針對企業領導人的上層公關上，啟浩科技成立了由副總經理親自掛帥的項目小組，利用行業年會、主題論壇、大型商會等契機，通過演講、參會、展覽等方式，利用多種渠道去影響這些企業領導人對商業智能軟件系統的認識。在初步建立關系之后，再通過后續的高層拜訪，進一步拉近了與的距離。
 
    在針對IT主管的宣傳上，啟浩科技鼓勵公司的技術人員定期在業內刊物發表技術論文，向這些IT主管寄發企業內刊及最新的技術成果，協助他們了解最新行業發展趨勢與資訊。由于IT人員與IT人員之間容易有共同話題，啟浩科技便定期組織一些針對研討會或講座，邀請企業的IT主管與會，創造機會讓他們與啟浩科技的技術人員進行交流，引發他們對啟浩科技商業智能軟件的興趣。
 
    2005年3月，該市政府決定舉辦一個全市的信息產業博覽會，由市信息辦牽頭，組織市里各個企業集中展示過去一年中企業在信息產業方面的最新科研成果。許多企業都認為此次信息產業博覽會只是一次政府行為，對提升企業產品銷量作用并不大，而且企業需要投入資金不小，所以熱情并不高。而羅啟浩敏銳地意識到，此次博覽會是他們展示企業實力與形象、激發市場潛在需求的最好機會。
 
    啟浩科技成立了專門項目小組負責整個博覽會的籌備、展示、組織及策劃，力圖將此次商業智能化系統的展覽設計得既生動有趣，又能展示出未來科技之發展前景。同時，啟浩科技還信息辦積極溝通，爭取到了此次信息產業博覽會的冠名權，以及由CEO羅啟浩面對各大企業家進行一次主題演講。
 
    信息產業博覽會開幕了。由于啟浩科技前期的重視與精心策劃，整個商業智能系統的展臺成了博覽會中的最大亮點，不僅前來參觀的領導被吸引住了，許多相關企業與媒體記者也對商業智能系統非常感興趣。
 
    同時，在啟浩科技精心的新聞公關策劃下，在后續的宣傳中，啟浩科技及其商業智能軟件系統屢屢出現在媒體的各大版面上。啟浩科技趁熱打鐵，通過專訪、案例分析、企業報道等方式，將商業智能軟件的優勢宣傳得淋漓盡致。
 
    對于啟浩科技而言，此次商業智能軟件系統博覽會及后續新聞策劃是非常成功的：沒有投入一分廣告，但獲得無數的關注與報道機會；無須銷售人員四處出門拜訪，但激發了不少企業對商業智能軟件系統的興趣與需求。在接下來三個月時間中，銷售部簽下了近十單合約，成交額是過去的二倍。
 
    這一次營銷成功之處正在于對市場需求的一種利導。啟浩科技巧妙地在產品與企業需求之間架起一座溝通的橋梁，將一種無形、難懂、難以量化的產品用生動化的方式表現出來，同時加上專業化的解說及演講，既滿足業內人士對系統的了解，又引發企業領導者清楚地看到應用商業智能軟件系統的好處，而這兩種關鍵人物的需求興趣正是決定啟浩科技產品銷售成功與否的關鍵所在。
 
    成功營銷三步曲
 
    在理解成功營銷這個話題上，相信沒有一家企業能夠比麥肯錫更了解其中精髓。麥肯錫從來沒有在大眾媒體上投放過廣告，更沒有通過營銷人員主動打電話給，但麥肯錫卻從來不缺乏――讓主動找上門就是麥肯錫營銷成功之處。
 
    對于麥肯錫而言，成功的營銷不是主動去推銷自己，而是能識別需求，創造需求，然后利用企業的優勢與專業技術去滿足的需求。

 
    隨著市場競爭的競爭，不同企業都在想盡辦法加大廣告、推廣的力度，力求將企業、產品的信息傳播出去，吸引更多的用戶。正是由于企業之間營銷手法的趨于類同，使得營銷的邊際效用不斷在下降，特別是廣告投放的有效率更是直線下降，許多行業的營銷遇到了困境――他們只能寄托于通過價格戰進行突圍。
 
    在產品同質化、競爭激烈的情況下，企業的品牌影響力以及營銷手法的差異化往往成為決定購買最后因素。優秀的企業懂得如何在沒有明顯需求的情況下創造這種需求、在有多種選擇需求時引導的需求，最后再通過專業的技能去滿足的需求為創造價值，達到雙贏的結果。