首次邀約——送公司資料。上門拜訪,介紹公司及產(chǎn)品,體現(xiàn)職業(yè)化。主動邀約階段,進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪,給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)資料。這個階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個人的職業(yè)化形象。

    引導(dǎo)需求——送問題:了解需求,發(fā)現(xiàn)問題,擴(kuò)大痛苦,達(dá)成有意愿的目標(biāo),挖掘問題。這個階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀,與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生不滿,找到問題,把問題擴(kuò)大化,客戶才能產(chǎn)生需求。

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    營銷—溝通解決方案

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     首次邀約——送公司資料。上門拜訪,介紹公司及產(chǎn)品,體現(xiàn)職業(yè)化。主動邀約階段,進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪,給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)資料。這個階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個人的職業(yè)化形象。

        引導(dǎo)需求——送問題:了解需求,發(fā)現(xiàn)問題,擴(kuò)大痛苦,達(dá)成有意愿的目標(biāo),挖掘問題。這個階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀,與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生不滿,找到問題,把問題擴(kuò)大化,客戶才能產(chǎn)生需求。

        解決需求——送技術(shù)方案:針對問題,提供解決方案。這個階段的重點就是針對客戶提出的需求,認(rèn)認(rèn)真真作出一套完整的行業(yè)性解決方案。方案的制定是非常關(guān)鍵的,這里面有很多標(biāo)準(zhǔn)和技巧都要把握好。

        二次邀約——送寒問暖,談及方案,轉(zhuǎn)換話題,了解其興趣愛好。這個階段要邀約客戶,進(jìn)行二人私下溝通,這個階段是一個承上啟下的重要環(huán)節(jié)。不要太多關(guān)注交易內(nèi)容,而要從客戶本人的身上找到突破口。比方說,聊聊個人的興趣、愛好什幺的,目的是進(jìn)一步拉近客戶關(guān)系,讓客戶本人認(rèn)同你。

        個人滿足——送禮品:針對興趣、愛好及關(guān)注內(nèi)容,提供一次滿足,讓客戶有下一次,再找我的機(jī)會,這個階段是在二次邀約過程中,用心發(fā)現(xiàn)的客戶本人的一點點需求,盡量滿足他。滿足對方個人利益的時候,要講究方式、技巧等,更要掌握好度。不能做違法亂紀(jì)的勾當(dāng)。

        推進(jìn)工作——送要求:私下約會,建立良好客情關(guān)系,讓其主動推薦。這個階段的客戶就和你是自己人了,要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),暗示客戶或者主動要求他幫助你把工作向前推進(jìn)。

        任何銷售活動的成功,都可以不同程度上算作是銷售人員‘搞定了客戶’。客戶被搞定當(dāng)然是每一個銷售人員最期望的結(jié)果了。一個銷售活動的開始肯定是基于客戶所在企業(yè)的需求,客戶本身也是以公司為載體存在的。這些就是告訴我們,銷售活動開始的基礎(chǔ),就是滿足公司的利益。每一個采購活動,直接接觸的客戶都會在滿足公司利益的基礎(chǔ)上,或多或少、或明或暗的考慮到自己利益的滿足。差異化人情就是,在滿足企業(yè)、客戶利益的全部過程中,體現(xiàn)出來的與眾不同的人情味。

        只要在中國做生意,我們包括一些外企人員都很注重人情味。那么我們工業(yè)品行業(yè)的銷售過程中,更是不能忽略了我們服務(wù)的客戶,他們希望你給出更多的關(guān)懷、更多的方便、更多的滿足、更多的快樂。

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