目前的競爭格局是中間力量代理商的日子每況愈下，在絕大多數的終端優勢化妝品牌廠家直接與專賣店合作的時代背景下，代理商的地位在降低好象已經到了“無足輕重”的地步，原來叱咤風云的代理商逐漸走向沒落，有些已經找不到蹤影還有些在廠家的壓力，（回款壓力）與專賣店的擠兌之中（提無理的要求擠壓代理商微薄的利潤空間），處于兩頭受氣的多難境地。國內優勢的品牌不找代理合作，中間商代理弱勢的品牌缺乏競爭力非但不能幫助代理商發展，反而成為代理商發展的羈絆。做為代理商如何在激烈的競爭中找到自己的位置，跳出惡性循環低層次競爭的怪圈呢？ 

    其實化妝品廠家也面臨著激烈的市場競爭，目前全國大約有數萬家洗滌化妝用品生產廠家，這些廠家參差不齊實力懸殊很大，大企業年營業額在幾個億到幾十個億，很多小企業的年營業額在幾百萬之間徘徊，有很多不守規矩的小廠家擾亂市場秩序，模仿復制大企業的品牌生產似是而非的打擦邊球的產品，跟隨大企業后邊侵害大企業的利益，以粗制濫造的產品以較低的折扣供貨給專賣店，化妝品行業的低層次惡性競爭廠家也很頭疼。其實化妝品行業已經進入戰略投資時代，在三年以前只要品牌價格合理折扣合適就可以賺錢，而現在哪怕是終端優勢品牌都不可能馬上賺錢，這種情況需具備營銷實力有客戶網絡的大代理商，化妝品專賣店同樣置身于殘酷的惡性競爭的怪圈之中，因為所有的專賣店老板做促銷活動只會打價格戰，用工薪層熟知的名牌，中低消費者認可的名牌產品做特價，目的是讓顧客覺得自己店鋪的價格便宜，吸引顧客到店鋪以后再推薦利潤比較高的非知名品牌。全國的店鋪大大小小的老板，無論是資深老板還剛剛出道的“新手”都會這一招，說明大家的方法并不高明。因為大家還沒有找到好辦法的時候，代理商如果能夠在營銷策劃方面有所創新，，彌補店鋪的劣勢及經營管理的弱勢幫助店鋪快速發展，代理商就會在競爭中取得優勢地位。 

    新營銷時代主要競爭層面是誰具備“話語權”，誰具備討價還價的權利重要的是誰說了算。品牌做大了廠家說了算，經銷商必須遵循廠家的條件品牌的要求；專賣店做牛了（像國美、蘇寧模式就是化妝品行業的例子）專賣店定規矩品牌聽專賣店的，如果代理商做牛了，品牌和專賣店都要按照代理商的規矩來，這就是著名企業戰略專家營銷專家高建華先生說的：新營銷時代關鍵看誰具備討價還價的實力，誰就掌握了競爭的優勢！做為代理商必須在營銷領域超越專賣店，成為店鋪的戰略伙伴和營銷顧問，代理商的產品才可以順利到消費者手里。目前專賣店的老板無論是常規促銷、節日促銷、店慶促銷還是與廠家聯合的品牌促銷活動，僅僅是找一家廣告公司拍攝特價商品，排版印刷（與其說策劃活動不如說是照片組合促銷）讓員工到街頭和小區散發，店鋪里再掛一些氣球營造氣氛，風風火火的趕時間三五天下來活動就做完了。如果活動不成功老板就責怪員工發放不到位，如果有大批的貪便宜的顧客排器長隊，雖然營業額不高沒有利潤甚至還要賠錢，賠本賺吆喝老板也高興，這樣的活動越來越缺乏吸引力。 

    營銷軟件輸出包括店鋪管理模式，營銷策劃方案以及員工培訓模式的輸出，我們著重介紹營銷方案輸出，發展需要規劃、營銷需要思路、促銷需要方法，店鋪促銷可以按照節日的重要程度，以及大家的重視程度設計促銷活動的等級，按照最高五星級根據節日的輕重程度劃分活動等級，這樣就會避免每次活動都要從頭再來，規避促銷活動費時費力費財的弊病。例如三八婦女節母親節等女性節日，要按照目前國民的重視程度設計促銷方案，設計級別應該四顆星表示非常重要，一定要造出聲勢做出特色勝過對手；像五一節、國慶仲秋、元旦春節等，一定按照最高級別五顆星表示大投入大制作，從人力物力財力方面做充足的準備，這樣的活動只許成功不許失敗！一定要超越競爭對手！當然還有情人節和感恩節等也比較重要可以按照三顆星設計，全年約有20幾個節日平均每月兩個節日，很多專賣店在年初就按排好一年的促銷活動
節日促銷是專賣店永恒的主題，如果節日促銷永遠是一個面孔，消費者就會覺得缺乏新意覺得厭煩，有一個問題值得關注，從冰封的東三省到春色江南，從東部沿海再到西部邊陲絕大多數的店鋪，做活動僅僅停留在“利”字當頭的層面，每個店鋪都是低價，特價便宜贈送抽獎、會員積分等，例如把一些流通品牌，價格非常透明的品牌，做特價像牙刷一毛，香水一塊、洗衣粉五毛，香皂五角、兩塊錢的發水等等，用低價吸引人進店后再推薦利潤豐厚的品牌，沒有一家店鋪能夠超越“利”字關口，日日讓利不見利，天天活動不提升的尷尬境地。利字當頭的活動可以做為戰術性應急之用，如果一個店鋪僅僅靠這樣的方法想長遠發展，永遠不可能成為一流店鋪！如果把節日按照星級劃分設計好，做活動就會有目標有計劃有章法，同時會大大提高活動的影響力，業績也會提升當然利潤也會水漲船高。 
    按照店鋪的營銷定位做促銷活動，做促銷活動首先根據店鋪的戰略規劃，然后分步驟分階段的實施店鋪的發展計劃，如果店鋪的營銷定位服務于中高端的消費群體，就要搞清楚中高端顧客的需求要點？他們喜歡接受什么樣的服務方式？如果是服務工薪階層也要弄清楚工薪層的消費習慣與消費便好，工薪層喜歡什么類型的活動方式？根據不同層次的顧客采取不同的促銷方式，滿足不同消費層次的顧客。促銷活動要做到因節而變，因時而變、因客而變。如果店鋪的形象與設施都是一流水平，卻天天喊低價便宜，就與顧客的消費需求背道而馳，服務中高端顧客追求品位層次與超值服務，追求時尚追求享受的顧客你總是每天喊便宜讓利，做南轅北轍的事情是費力不討好的，就會讓高端顧客失去優越感顧客就會流失。促銷活動是提升店鋪業績擴大影響力增加知名度，促進店鋪與消費者溝通的橋梁和紐帶，如果店鋪經營無特色很難會脫穎而出超越對手，也不會成為當地的名店與一流店鋪。 

    常規的促銷活動要經常做，現在絕大多數的店鋪天天做活動，如果不做活動就感覺不正常，兵法云凡戰者以正合以奇勝，店鋪經營必須靠出奇制勝的法寶才能脫穎而出。差異化的活動也要精心準備要在特色方面做文章，促銷方案必須以顧客的需求為中心，挖掘顧客內心深處的情感去感動顧客，當你感動顧客的時候就是店鋪興旺發達的時候，因為人是感情動物。促銷方案就像街頭的小商小販一樣吆喝，叫賣不能感動人只能是讓人覺得厭煩。 

    店鋪促銷方式花樣繁多無窮無盡，可以根據春（蘭花）夏（竹子）秋（菊花）冬（梅花）四季與四君子結合，既體現了店鋪的誠信仁愛的君子風范，同時又滿足女性愛花的興趣，真可謂兩全齊美的好方式，當然店鋪促銷也可以遵循人的年齡，按照豆蔻少女、花樣年華、芳菲女人等，根據不同年齡的女性的愛好與需求，專門給一部分分做促銷活動具有很強的針對性，比所有人都可以老少皆宜的方式更容易讓人接受。

    例如情人節不僅僅屬于賣花行業，店鋪完全可以利用情人節把聲勢做大把店鋪做成花的海洋，顧客置身花叢花團錦簇聞著花香滿面笑容，這樣的環境顧客的心情會格外開心，營業員推銷什么顧客就會購買什么，因為顧客已經陶醉了失去了防范能力，店鋪的銷量當然會大幅提升。教師節感恩節可以利用報師恩和回報父母的活動，店鋪就應該拿出姿態做出行動，如果店鋪用實際行動讓顧客感動，感受到店鋪真誠的付出做有意義的事情，顧客也會效仿店鋪的行動。當然做事要言行一致不要光說不做，如果顧客非常相信你而你卻沒有去做，顧客就會覺得氣氛感覺受到愚弄。所以活動要超前要領先同行，在其他同行還沒有意識到的情況下出奇制勝！做活動“要奇正相輔要虛實相應要義利結合”的三要原則。 一奇正相輔：毋庸置疑比較大的節日期間，所有的大大小小的店鋪都會有促銷活動，顧客會收到很多店鋪做優惠活動的海報，所有的海報內容都是特價低價便宜贈送，顧客會很疑惑店鋪這樣大的讓利幅度多么驚人的利潤啊，怪不得都說化妝品是暴利特賺錢呢！長時間的讓利活動一定會降低顧客的敏感程度，也會讓顧客感覺店鋪的信譽程度降低，店鋪總是強調不錢賺但是還天天在降價還是很賺錢。大型節日做活動要講究大場面大投入，否則就被淹沒掉不如不做，在大家都不重視的節日要出奇招，例如大家都不重視的植樹節搞參加義務植樹店鋪贈送化妝品的活動，或者利用紀念五四青年節，或者重陽節等都以青年敬老愛老為背景，也可舉辦老年為主題有針對性的做促銷活動，比天天喊低價特價不賺錢的方式好的多。

    親情促銷：宣傳面廣容易記憶，以母親節和父親節為背景，大家都知道母愛偉大父愛如山，可憐天下父母心有誰不知道？以弘揚中華民族的優秀傳統孝道為主題，喚起大家對父母親情的重視，光陰如箭父母的臉上寫滿滄桑，滿臉皺紋了我們給過父母什么？讓父母更年輕留駐父母的青春為題目，凡是在此期間購買化妝品的享受優惠，并且贈送康乃馨鮮花要比直接低價讓利好得多。如果在母親節當天在店鋪里再不停的播放《燭光里的媽媽》業績會更好，真正體現店鋪的濃濃親情深深愛意。做促銷活動把握以情字為重點，文化為主線利益為輔助起到錦上添花的作用。 

    二要虛實相應：名為虛利為實如果僅僅停留在利上，說明就是土包子式的一條道跑到黑，（毛主席的論持久戰說，僅僅是為了打仗卻不知道為什么打仗，那就是瞎打），做促銷活動首先要知道并不是僅僅為了提高業績，還有更深層次的意義促銷活動是為了長遠目標服務，如果有意義就必須有目標有要求有內容，促銷活動的意義是店鋪與顧客之間增進了解，加深溝通增進信任的紐帶，提高顧客對店鋪的信任程度達到開發新顧客留住老顧客，打造一流名店的戰略目標，影響力大就會帶來利益因為利總是與名如影隨形，要想脫穎而出必須成就名店，這就是虛的方面要讓顧<