如何設置企業的銷售部門

      又到年底，經營了一年的醫藥營銷公司也都紛紛開始對自己的工作進行總結和調整。其中，必不可少的就是在新一年經營規劃下營銷部門的調整組合，往往營銷部門的定位與企業的發展經營情況有著密不可分的聯系！

        但是，在筆者接觸過的醫藥企業中，很多都不知道營銷部門設置有什么依據，往往跟進經驗或者其他企業的情況照搬，這樣就會產生與企業自身經營情況不協調而出現雖然人員不少但是經營效益卻低下的情況。那么，營銷部門設置到底該如何實施呢？首先要明確的是，必須要與企業的發展規劃和階段相吻合。

       目前，主要的銷售部門設置大致有以下三類：

      一、按區域劃分

    此類公司往往是中小型企業，且經營實力有限。通過將全國或者某一地區劃分成若干個區域，再由不同的區域負責人實施區域開發。

     這類按照自然區域進行銷售部門劃分的模式，可以充分發揮人員優勢，根據每個區域的不同情況進行市場開發維護。市場營銷人員在充分了解當地的風土人情、語言喜歡、用藥習慣、市場行情、渠道信息等資料后，可以有針對性的實施個性化市場開發，便于對市場的精細化開發。同時，企業實施核心區域市場戰略，打造以某一區域的樣板市場工程，也可以極大的帶動企業整個市場的開發，從而為市場的分區域推廣奠定堅實的基礎。

       但同時，由于醫藥行情統一區域不同渠道的并存，按照區域劃分除非是企業只有適合某一渠道（臨床、OTC或第三終端）的品種，倘若企業的品種根據產品對企業的價值影響力實施不同品規在不同渠道的開發的情況，那么則會出現一個行政區域市場兩支隊伍并存，甚至多支隊伍并存的情況出現。這對企業來講是一種人力資源上的浪費，也不利于當地市場資源的共享。而對于醫藥行業這個多渠道、專業性極高、特性突出的行業，指望一支隊伍可以覆蓋一個行政區域內的所有渠道在筆者看來是極不現實的！

    二、按產品劃分

     此外，還有一部分企業實現按照產品線規劃營銷部門的機構設置。這類企業多集中于產品不多的生產企業、擁有明星品種的專業化操作企業、乃至相當多的招商企業。

     實施以產品線劃分營銷部門策略，是建立在專業化操作前提下的。這種策略來源于快消品與家電行業，而被醫藥行業采用，則形成了諸如：心腦血管產品銷售部、肝病品種銷售部、婦科品種事業部等等叫法不一，卻形式相近的營銷部門設置。這樣做的一大優勢就是可以很好的接軌臨床渠道操作，將某一品類的營銷部的人員打造成為某一類產品方面的專家，類似于我們一直比較看重的產品經理角色。這種專業營銷人才的打造，必然能增強營銷人員對于市場同類產品的把握，可以有針對性的對自己產品實施專業化運作，有效整合市場，防止因串貨、渠道定位不清楚而出現的各類問題。

     但是，以產品為核心的營銷部門設置，面臨的的問題也顯而易見：

     1、難以滿足目前客戶的多產品經銷的現狀。目前市場上面的客戶除了一些臨床客戶會對一個產品線進行專業化操作外，95%以上的客戶往往是根據渠道的需求來進行產品的采購和銷售。這樣的話就必然會出現客戶看重的其公司的多個品種，而這些品種卻是由不同的經理負責；

     又到年底，經營了一年的醫藥營銷公司也都紛紛開始對自己的工作進行總結和調整。其中，必不可少的就是在新一年經營規劃下營銷部門的調整組合，往往營銷部門的定位與企業的發展經營情況有著密不可分的聯系！

      但是，在筆者接觸過的醫藥企業中，很多都不知道營銷部門設置有什么依據，往往跟進經驗或者其他企業的情況照搬，這樣就會產生與企業自身經營情況不協調而出現雖然人員不少但是經營效益卻低下的情況。那么，營銷部門設置到底該如何實施呢？首先要明確的是，必須要與企業的發展規劃和階段相吻合。

     目前，主要的銷售部門設置大致有以下三類：

     一、按區域劃分

     此類公司往往是中小型企業，且經營實力有限。通過將全國或者某一地區劃分成若干個區域，再由不同的區域負責人實施區域開發。

     這類按照自然區域進行銷售部門劃分的模式，可以充分發揮人員優勢，根據每個區域的不同情況進行市場開發維護。市場營銷人員在充分了解當地的風土人情、語言喜歡、用藥習慣、市場行情、渠道信息等資料后，可以有針對性的實施個性化市場開發，便于對市場的精細化開發。同時，企業實施核心區域市場戰略，打造以某一區域的樣板市場工程，也可以極大的帶動企業整個市場的開發，從而為市場的分區域推廣奠定堅實的基礎。

     但同時，由于醫藥行情統一區域不同渠道的并存，按照區域劃分除非是企業只有適合某一渠道（臨床、OTC或第三終端）的品種，倘若企業的品種根據產品對企業的價值影響力實施不同品規在不同渠道的開發的情況，那么則會出現一個行政區域市場兩支隊伍并存，甚至多支隊伍并存的情況出現。這對企業來講是一種人力資源上的浪費，也不利于當地市場資源的共享。而對于醫藥行業這個多渠道、專業性極高、特性突出的行業，指望一支隊伍可以覆蓋一個行政區域內的所有渠道在筆者看來是極不現實的！

     二、按產品劃分

      此外，還有一部分企業實現按照產品線規劃營銷部門的機構設置。這類企業多集中于產品不多的生產企業、擁有明星品種的專業化操作企業、乃至相當多的招商企業。

     實施以產品線劃分營銷部門策略，是建立在專業化操作前提下的。這種策略來源于快消品與家電行業，而被醫藥行業采用，則形成了諸如：心腦血管產品銷售部、肝病品種銷售部、婦科品種事業部等等叫法不一，卻形式相近的營銷部門設置。這樣做的一大優勢就是可以很好的接軌臨床渠道操作，將某一品類的營銷部的人員打造成為某一類產品方面的專家，類似于我們一直比較看重的產品經理角色。這種專業營銷人才的打造，必然能增強營銷人員對于市場同類產品的把握，可以有針對性的對自己產品實施專業化運作，有效整合市場，防止因串貨、渠道定位不清楚而出現的各類問題。

     但是，以產品為核心的營銷部門設置，面臨的的問題也顯而易見：

     1、難以滿足目前客戶的多產品經銷的現狀。目前市場上面的客戶除了一些臨床客戶會對一個產品線進行專業化操作外，95%以上的客戶往往是根據渠道的需求來進行產品的采購和銷售。這樣的話就必然會出現客戶看重的其公司的多個品種，而這些品種卻是由不同的經理負責；
     2、一個區域內往往會出現不同產品部門的多個人員進行電話招商或市場推廣，給客戶一種不信任感，一定程度上會給企業的形象產生負面影響；

      3、只是面對某一個科室或品類的產品進行市場銷售推廣，無形中會減弱業務人員對整個市場的敏感程度，從長遠來看既不利于員工個人發展，也不利于企業的發展。

     三、按渠道劃分

     伴隨著醫藥行業的不斷發展，目前大多數的醫藥企業在營銷部門建制上，都采取的是按渠道劃分的方式，諸如：臨床事業部、OTC事業部、高端物流部、終端直營部等待。

      按照渠道進行的營銷部門設置，可以很好的將企業的產品進行產品線組合規劃，并跟進產品價值和企業戰略在不同的渠道間進行操作。同時，專業的渠道營銷部門在詳細掌握了相關渠道的特性之后，用有針對性的產品輔之以有針對性的市場營銷策略，可以大大提高產品的市場適應性和銷量?？梢哉f，在目前的市場大環境下，按渠道進行的營銷部門設置是比較科學的。

       需要注意的是，要解決各個部門在某一市場、某一產品線方面對同一位客戶的資源共享和市場保護問題。同時，按照渠道設立的營銷部門員工，必須以專業為前提條件，每個人都是其所針對渠道的專家，并與市場保持近距離接觸，不斷跟進渠道市場情況和市場發展趨勢進行專業化的渠道操作。有效解決了這些問題，就可以促進醫藥企業的發展和提升！