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下載手機(jī)APP 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨，市場(chǎng)操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與代理商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜。業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。
有些業(yè)務(wù)員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來(lái)的！只要代理商產(chǎn)品有銷量，自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓代理商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!有句話說(shuō)的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)。最后市場(chǎng)費(fèi)用花了一大堆，實(shí)際產(chǎn)品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：
１．只會(huì)做人不做事；
２．眼中只有回款沒(méi)有市場(chǎng)，只有代理商沒(méi)有消費(fèi)者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績(jī)開(kāi)空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的；
５．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，只重結(jié)果不重過(guò)程。
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是代理商的“上帝”！
小張是國(guó)內(nèi)某大型工程機(jī)械企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位。可是越來(lái)越多的代理商開(kāi)始對(duì)小張不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的代理商年年換。為此小張對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。很快發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題：自己過(guò)于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，雄厚的資金實(shí)力，誰(shuí)做我們的代理商誰(shuí)賺錢(qián)，誰(shuí)‘不聽(tīng)話’就收拾誰(shuí)。”做工作非常專斷，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競(jìng)品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價(jià)格加大了服務(wù)，結(jié)果銷量上來(lái)了，代理商沒(méi)利潤(rùn)了。
2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，要求代理商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，代理商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。
3、看見(jiàn)銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量回款，這樣代理商的庫(kù)存壓力又加大了。
4、對(duì)于“不服從管理”的代理商就一個(gè)字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、從來(lái)不接受代理商的吃請(qǐng)，覺(jué)的代理商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的，而代理商們?nèi)ミ@樣想---我好心請(qǐng)他吃飯他從來(lái)不給面子是不是對(duì)我有意見(jiàn)啊？
小張總結(jié)出了自己3點(diǎn)不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒(méi)人說(shuō)好。
2、做工作太獨(dú)斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心代理商贏利，只注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不考慮代理商的投入產(chǎn)出比。
業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？
1．業(yè)務(wù)員與代理商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝---消費(fèi)者；
2．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系；
3．業(yè)務(wù)員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業(yè)務(wù)員)和代理商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對(duì)立的統(tǒng)一。
業(yè)務(wù)員如何處理好于代理商的關(guān)系呢？
１．做好“三個(gè)代表”代表廠家利益、代理商的利益、個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力。
2．多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營(yíng)思路；三、具體問(wèn)題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為代理商做好服務(wù)，多干實(shí)事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調(diào)動(dòng)代理商的資源去做市場(chǎng)
有些業(yè)務(wù)員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來(lái)的！只要代理商產(chǎn)品有銷量，自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓代理商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!有句話說(shuō)的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)。最后市場(chǎng)費(fèi)用花了一大堆，實(shí)際產(chǎn)品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：
１．只會(huì)做人不做事；
２．眼中只有回款沒(méi)有市場(chǎng)，只有代理商沒(méi)有消費(fèi)者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績(jī)開(kāi)空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的；
５．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，只重結(jié)果不重過(guò)程。
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是代理商的“上帝”！
小張是國(guó)內(nèi)某大型工程機(jī)械企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位。可是越來(lái)越多的代理商開(kāi)始對(duì)小張不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的代理商年年換。為此小張對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。很快發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題：自己過(guò)于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，雄厚的資金實(shí)力，誰(shuí)做我們的代理商誰(shuí)賺錢(qián)，誰(shuí)‘不聽(tīng)話’就收拾誰(shuí)。”做工作非常專斷，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競(jìng)品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價(jià)格加大了服務(wù)，結(jié)果銷量上來(lái)了，代理商沒(méi)利潤(rùn)了。
2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，要求代理商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，代理商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。
3、看見(jiàn)銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量回款，這樣代理商的庫(kù)存壓力又加大了。
4、對(duì)于“不服從管理”的代理商就一個(gè)字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、從來(lái)不接受代理商的吃請(qǐng)，覺(jué)的代理商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的，而代理商們?nèi)ミ@樣想---我好心請(qǐng)他吃飯他從來(lái)不給面子是不是對(duì)我有意見(jiàn)啊？
小張總結(jié)出了自己3點(diǎn)不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒(méi)人說(shuō)好。
2、做工作太獨(dú)斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心代理商贏利，只注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不考慮代理商的投入產(chǎn)出比。
業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？
1．業(yè)務(wù)員與代理商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝---消費(fèi)者；
2．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系；
3．業(yè)務(wù)員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業(yè)務(wù)員)和代理商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對(duì)立的統(tǒng)一。
業(yè)務(wù)員如何處理好于代理商的關(guān)系呢？
１．做好“三個(gè)代表”代表廠家利益、代理商的利益、個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力。
2．多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營(yíng)思路；三、具體問(wèn)題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為代理商做好服務(wù)，多干實(shí)事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調(diào)動(dòng)代理商的資源去做市場(chǎng)
