轉化銷售過程中的挫折

作為建材、家具、電器等耐用品銷售一般屬于效能性銷售。那么何謂效能型銷售呢？就是一般指金額相對較大，采購周期相對較長，決策全體也可能往往以家庭等多人為單位的這么一類銷售，客戶在選擇產品的過程中往往采購前 先要了解很多的相關信息，采購過程中又要貨比三家，反復聽取各方面的意見。比如一個櫥柜的銷售，可能按照我的經驗，客戶一般要來回溝通3次以上是非常正常的，因此我們的銷售人員往往在一個客戶身上就得花費很大的經歷。所以這個過程稍微哪個環節出一些問題，就很容易導致客戶流失，就讓我們所有努力都打了水漂，很容易導致人產生挫折感？

　　在我長期單店營業力提升咨詢培訓的過程中，我發現好幾類這種情況發生：

　　1、第一類。外向遷怒型。一旦發現自己的努力跟自己的期望不符合時，立刻會遷怒于客戶。比如我們會說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達到撫平內心的不滿和挫折。有些嚴重的，甚至當面讓客戶下不了臺。這種內心的不滿往往會轉化為很多種外在的形式：

　　比如我曾經見過銷售人員見我不買立刻由原來的100％熱情變得愛理不理；
　　如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
　　比如立刻中途立正向右轉身就走；
　　比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
　　等等，程度有清有重，但是都是一種內在挫折感的外在表現。這種情況如果不加以即時的調節，長期以往會嚴重影響該銷售人員對待客戶、產品的態度。有些過于外在發泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對代客戶接待態度，長期以往形成了一種獨特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個類似的感受。

　　其實對于這類情況，我們導購人員應該這樣去調節自己，比如你應該告訴自己：“沒關系的，今天這個客戶不買明天還會買的！”或者“沒關系的，客戶今天心情不好，肯定是因為家里跟老婆吵架了，所以我要更加關懷他”或者“沒關系的，客戶今天脾氣大，是因為可能遇到什么煩心的事情了”等等，這樣以后你就不會因為客戶的神態、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？

　　2、第二類。內向責備型。所以這類型的導購，我們往往會把責任全部歸結于自己，比如我們會責備自己說：“都怪我對產品了解不夠，才會導致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負面的語言來安慰自己，其實也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會影響一個銷售的自信。自信是優秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵導致銷售人員銷售的不在僅僅是產品本身，而是自己，假設你對自己、對產品缺乏信心，消費者又怎么會選擇你呢？

　　所以面對這種挫折時千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應該將此定位為暫時的挫折或者轉化為自己努力的動力。比如我以前遇到這種問題的時候，我會告訴自己說：“沒關系，我只是暫時還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時沒有購買，所以我要進一步與客戶保持溝通，相信他會購買”或者“客戶暫時沒有購買，可能是因為我對產品的解說還不夠到位，所以我要苦練產品知識的接收”等等話語，從而激發自己努力的動力，這樣心態變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？