區域經理全攻略

      華明有著多年的快速消費品一線市場管理經驗，可進入A公司后卻被留在了總部負責起了新聞公關，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習慣了市場一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習慣辦公室的朝九晚六，更不能適應天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場競爭的氣息才會讓華明興奮和充滿熱情。
 
　　經過與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個誰都不愿去的問題市場擔任區域經理。
 
　　在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場。華明對問題市場的定義是：“因為公司不適當的策略或市場人員不端正的工作態度及錯誤的工作方法所造成的市場問題，市場問題堆積的多了也就成了問題市場。”
 
　　華明認為風險與機遇并存，解不了市場問題老板就會把自己當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
 
　　一、     準備工作：（時間3天）
     
　　1、與人力資源部溝通：
 
　　（1、辦理轉崗手續。
 
　　（2、獲取調令。
 
　　（3、確認薪資及補助，爭取支持。
 
　　（4、了解XX市場團隊建設與管理現狀。
 
　　2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關工作資料。
 
　　（1、各類申請、簽呈、工作匯報表格使用操作流程。
 
　　（2、XX市場經銷商、業務員、終端賣場資料。
 
　　（3、前期市場銷量與銷售指標完成情況、本年度銷售任務及任務分解。
 
　　3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設部、流通部、數據組等部門相關負責人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側面了解XX市場運營情況。
 
　　二、市場交接：（時間3天）
 
　　1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。
 
　　2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。
 
　　3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。
 
　　4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。
 
　　5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。
 
　　6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。
 
　　7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀。
 
　　華明一向的做事準則就是有備無患，然而計劃趕不上變化。銷售部對于XX市場的資料基本上為零，前經理因為違規操作和侵占公司費用過多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
 
　　留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

　　其實華明早有準備——既然公司和前經理不能給到他XX市場的資料，那華明就自己整理一份更有價值的第一手資料。
 
　　1、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。
 
　　2、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場。
 
　　3、XX市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告。
 
　　至此華明對于XX市場的概況了然于胸，也出臺了XX市場整改方案。
 
　　分三步走
 
　　第一步：清理市場問題——定軍心
 
　　沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。
 
　　6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次globrand.com上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
 
　　第二步：打造一流業務團隊——提高執行力
 
　　在公司正確發展戰略的指導下，  圍繞XX市場年度銷售任務與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置及調動業務團隊、促銷團隊的能動性等），從市場需求出發打造一流業務團隊。
 
　　第三步：全面展開突破方案——定目標、定策略、定要求、找方法。
 
　　以旗艦店建設為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定XX市場突破方案，使XX擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務的目標。