“深度分銷”等營銷模式，確實代表著將來營銷的方向；但它們就適合眾多中小企業嗎？

　　 完美的未必是適合的，不適合就必定不是最好的。只有適合的，才是最好的。

　　“深度分銷”適合于基礎較為雄厚、渠道已經基本能夠駕馭、營銷隊伍基本成型的大中型企業，而對于渠道都還沒建立或者不完善的中小企業來講，要“深度分銷”，其“深”從何而來，它連“銷”都還不完備啊。

　　我們結合多年的策劃經驗，根據中小企業渠道的薄弱現狀，以及中小企業營銷人才的匱乏等情況，提出另一套營銷模式，專門適合于中小企業，或者適合于營銷剛剛起步的企業，那就是“粗放式營銷”模式。

　　所謂粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，淺嘗則止，要象張飛，該粗則粗，切忌精細，也不能深入，深入看起來很美，但其實是個美麗的陷阱。　　　　　　

　　放眼全國，全面撒網

　　由于受到“農村包圍城市”的理論的影響，我們很多企業在做營銷時，一上來就從農村開始，從小地方開始，從小犄角旮旯開始。做了10年，還是一個名不見經傳的小企業。

　　就好象要賣雞蛋，你在一個村子里賣，一年能賣100個；你到縣里賣，一年能賣10萬個；你再到省里賣，一年能賣1000萬個；你如果在全國賣，那就不計其數了。心有多大，市場就有多大。中國市場處處都是機會，你為什么要老守在自己的那“一畝三分地”里打轉轉呢？為什么不放眼全國呢？

　　中國市場還遠沒有到決戰的時刻，也還遠沒有到徹底細分的時刻，你只固守某個區域市場，那就是你誤判形勢，以為決戰到來了，只要獨霸一方就能躲過決戰；以為細分某個區域市場，也能避免與別人決戰。其實，這樣做，是你超前了，你走了三步路，本來你只要走一步路，就可能達到成功，走了三步路，不但不能成功，甚至可能是讓你離成功漸行漸遠。

　　所以，在做市場時，第一步就是市場布局，市場布局要有雄心壯志，要放眼全國，要打大市場，在全國范圍內建立渠道和市場，要全面撒網。

　　舉個例子，一個漁夫去打魚，他如果用一張網孔很密的小網去打，每次只能打一小片，打到的魚自然很少；但是，如果他用一張網孔編得比較大的大網去打，雖然有的小魚會從網孔里鉆出去，但他的網打得很寬，所以打的魚自然就多，而且魚還要大個些，收獲自然更大。

　　做全國市場，也是如此，要全面撒網，只要有經銷商的地方，我們都去做，只要能產生銷量的地方，我們都去做。

　　沒有誰說一開始做市場，就要劃出自己的根據地的，所謂根據地，一定是要先有根，后有據的，只有在某個區域市場做了兩年，基礎好了，有根了，才能重點發展該市場。哪有上市之初，就把某塊市場劃做根據地的，你連市場基礎連根都沒有，如何去據呢？又如何去割據呢？

　　廣種薄收，與市場同成長

　　原始先民甚至當今部分深山居民，在耕種時，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火燒掉，然后直接把豆啊麥啊的種子往地里一撒，簡單用糞水一潑，就算施肥了，之后就不再怎么搭理這些農作物。任其自生自長。到秋收時，再上去收割。

　　這樣，先民們一是省事，二是確實沒有精力和能力去深耕細作，只能采取這種簡易操作方式。雖然每一畝的產量不高，但他們始終謹記一個原則，那就是要廣種，讓可以種的地無限寬廣，這樣以數量彌補質量，收獲也能夠養活一大家人，甚至還有很多剩余。

　　中小企業做市場，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的實力不夠，其次，營銷人員和營銷能力不夠，不能對市場作精耕細作；因此，廣種薄收，就是最適合中小企業的方法。

　　廣是指數量，首先是做全國市場，讓市場的數量無限多，其次，是指經銷商和終端，要讓經銷商和終端的數量無限多，有了這幾個無限多的數量，企業就做到了“廣種”。有了廣種，是否薄收就不重要了，因為有的地方可能薄收，有的地方甚至無收，但有的地方卻可能厚收，這樣綜合起來考量，企業也是能夠成長的。

　　有了廣種薄收，企業就可以與市場一同成長，一年兩年廣種薄收，三年四年后，我們有了基礎去精耕細作，就可以與顧客一同成長了。

　　當然，在做廣種薄收這種營銷時，我們首先是要做大市場，做大渠道，但同時，更重要的是不要忘了，要做大品牌，要依靠渠道來驅動品牌，另外，也還要投入資源，主動去打造大品牌，至于如何去打造大品牌，前文已講述過，在此不贅述。

　　只有做大市場與做大品牌，比翼齊飛，企業才可能良性成長，才可能做大。

　　借“船”出海，高利潤強推渠道

　　在市場建立初期，中小企業沒有力量自己去做終端和做市場，因此，只能依靠經銷商。我們所說要借的“船”，就是經銷商的“船”。

　　經銷商在當地有自己的分銷網絡，有自己的終端，有自己的業務員隊伍，還有自己的社會關系，而且他們熟悉當地市場的消費形態，總之，他們已經建好了自己的“船”。但他們沒有自己的產品，只有鍋，沒米，要等米下鍋。

　　企業呢，有自己的產品和項目，但是沒有“船”，卻又必須要出海，怎么辦？自己去造船不現實，你能造一個海域的船，能造所有海域的船嗎？當然不能。既然不能，那不妨去借船，向全國各地的經銷商借，一個區域借一只，合起來，就把所有的海域都占滿了。

　　所以，中小企業借經銷商的船出海，是一條最快捷安全之路。

　　我們要充分利用經銷商的力量，去建立渠道網絡，去分銷產品，去開展促銷，產生銷售。把他們能做的事，都交給他們去做，把他們用足用到底限。

　　另外，為了讓經銷商的“船”無限多，所以在挑選經銷商時，不必過于苛刻。我們把各個區域市場的銷量目標先定出來，然后，根據這個目標，來確定要完成該目標起碼要達到的經銷商的網絡和運力要求，有了這個基本的要求，我們挑選經銷商，就不要求全責備，只要符合基本要求，都可以把代理權給他。

　　也就是說，我們不要把經銷商的門檻設得太高，要合適，甚至降低門檻都行，只要他肯“先交錢、后給代理”，都行，企業要先拿到錢，那才是上策。

　　但同時我們也要考慮到，“欲先取之，必先予之”，我們想借經銷商的船出海，他們也有他們的需求，而且經銷商都“貪得無厭”。企業必須先理清楚哪些東西是可以“予之”的。

　　一個好的產品和項目，是經銷商選擇的必備條件。除此之外，經銷商還看重代理此產品的利潤空間。為了滿足其需求，企業宜于采用高價產品高額利潤的方式，去強推渠道。在制定渠道利潤的時候，既要充分考慮一批的利潤空間，但更關鍵的是，要考慮二批的利潤空間。要讓二批透支名牌，帶我們的產品。二批帶我們的產品的前提是高利潤誘惑

　　千萬不能在產品還沒暢銷時就把二批的利潤釋放完，要分多次釋放——要知道，二批消化利潤的時間非?？?。

　　“二批是名牌殺手”，過不了二批這一關，就像男人過不了美人關一樣。這個市場賣假貨的是二批。

　　所以說我們不管價格如何設計，在銷售中，一定要學會設計二批的利潤，如果不會設計二批的利潤，再好的產品沒有用。要會設計二批的利潤，但這個二批的利潤并不是越多越好，為什么？因為二批再高的利潤，馬上會把它消化掉。因為一批可以獨家分銷，二批獨家分銷是極其困難的。當然也有做得好的，一般都很難做到。

　　二批的利潤要設計，這是第一。第二條，二批的利潤不要一次釋放完，要分幾次給，最害怕那種狀況出現，你把該給的通路利潤一次給完了，產品還沒賣開，就意味著死亡。你要分幾次給，有節奏地給。等到最后，你不給了，他還得賣，因為有人要買。

　　粗放營銷，切忌孤軍深入

　　全國性渠道建立起來以后，中小企業下一步的工作就是營銷系統的管理與維護。我們總結出中小企業粗放式營銷的20字方針，即“充足供貨、高空拉動、政策支持、粗放幫控”。

　　充足供貨：企業有了全國性渠道，自身的產能問題必須解決，有了能夠保障全國市場的產能，才能去做全國市場。產能是基礎，是萬利之源。

　　我們以前策劃的一個企業就吃了這個虧，招商之前，我們提醒企業老板要保證產能，老板一直說沒問題。當全國招商會召開后，招商總金額接近2個億，但該企業原有的產能只能保證幾千萬的產量，于是，在上市之初的三四個月，經銷商天天催要貨，但發不出貨。

　　我曾經陪同該企業營銷總監出了一次短距離差，在2個小時內，經銷商電話不斷，起碼有五六個經銷商催貨。

　　正是由于產能的不足，導致這個企業雖然招商形勢一片大好，但產能跟不上，導致很多經銷商撤柜，再加上該企業后續的營銷服務跟不上，渠道大亂，最后，該企業基本失敗。招商的大好局面，也功虧一簣。

　　高空拉動：中小企業打廣告并不會馬上成就品牌，打廣告和打品牌有時不能等同起來，但是打廣告會刺激渠道刺激消費，最重要的是給經銷商以信心，為渠道穩固而打廣告。

　　既然我們要打造品類第一品牌，要做領袖，因此我們要集中火力，選擇具備領袖氣質的媒體。誰是最有領袖氣質的媒體，當然就是央視。散彈打鳥不如一彈打鳥，你把幾千萬廣告費平均分散在各個地方臺和衛視，效果并不好；假如你有2000、3000萬的時候，不打中央臺就比較可惜。

　　央視廣告主要起到兩方面的作用：發布信息；產品“背書”。畢竟，中國目前的消費者大多數對央視這個品牌還是非常認可的，認為能在央視做廣告是企業實力的體現。弱勢品牌一定要善于利用強勢品牌做產品“背書”。中小企業利用中央臺打廣告，就是利用