如何做好工程渠道銷售

      2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現產品銷量增長，創造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談談一年來我對如何做好工程工作，實現年度銷售目標方面的認識。

     首先，要練好內功。工程業務人員要熟練掌握行業和產品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。

    其次，要具有良好的心態

    一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

    二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。

    三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

    再次是要做好客戶管理工作

    這對做好工程業務來說非常重要

    一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

    二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。

    三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

    在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。

    其他細節還需要做好市場調研，知己知彼才不會在業務上陷入被動；服務意識方面要不斷加強，服務工作要完善；顧客有需要的時候要反應及時，工作有效率；做好公司內部之間的溝通合作。

    “小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的年度銷售目標。