故作姿態法

　　區域經理要想巧妙地“套取”經銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預先設定的目的。我們先來看一個區域經理“智取”經銷商資源的案例：

　　背景：X牌方便面在新鄭是第一品牌，近年來在競品“狂轟濫炸”下，價格一路下滑，簡直快要到了“賠錢賺吆喝”的地步。06年春節前夕，同是河南的Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規模的攻擊戰。由于新鄭是成熟市場，X品牌處于防御地位，但價格的直逼低線，又使X廠家無法投入過多的促銷費用，在這種情況下，為了保護該市場的“安寧”，管轄該片區的區域經理小李與新鄭的經銷商喬老板展開了一場有關促銷的“亮劍”：

　　小李：喬哥，你看現在臨近春節，Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節，分咱們市場“一杯羹”，他們現在一次性購50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應該怎么辦？(做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來)

　　喬老板：小李，這個情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個時候我都大概進貨50萬了，可現在Y方便面打過來，沖擊很厲害，現在才銷了30多萬，要不，咱們也做做促銷吧……（關于促銷，經銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的）

　　小李：做促銷？怎么做？現在公司的產品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產品和做市場策劃，但促銷費用你可要自己掏，再說，一年來你經銷X產品賺了那么多錢，也該“出出血”了，呵呵。（先訴苦衷：產品沒有支持空間；后調侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷）

　　喬老板：公司的產品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來合計合計……（客戶反客為主）

小李：怎么合計？再合計公司也拿不出促銷費用啊，公司大部分產品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的1*40入的產品，公司一件就賠0.2元。這個，你心里最清楚。（擺事實，講道理）

喬老板：你說的我都理解，但不論怎么說，市場是我們共同的市場，因此，做促銷的費用總不能讓我一個人都掏了吧，要不這樣吧，公司少出點，我多出點，咱們一起把Y打下去？（經銷商開始進入“圈套”）

　　小李：公司出促銷費用？恐怕跟公司領導不好說，這樣吧，你說說你的促銷計劃？根據你投入的力度，我再向公司申請，看能不能爭取一點點促銷費用？但別抱太大的希望啊，呵呵。（以退為進）

　　喬老板：我從利潤中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促銷，做一個大戶激勵，力度比Y大，另外我再調派2部車輛到方便面，再增加2個鋪貨業代…..（走上正題，套取資源）

　　小李：按照市場目前的產品結構現狀，公司每件0.3元的促銷力度不可能批，這樣吧，這個月你銷售公司新推出的大骨拉面（高檔產品）3000件以上，我借這個機會也好給公司打報告，新產品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請每件產品給你出0.3元促銷費用，你出0.5元，再增加2部車，2個業務員，制定一個促銷方案，你看行不行？（肯定、確認）

　　喬老板：推廣新產品，每件給0.3元，恩，差不多，就這樣吧，危難時刻，我們該出手時就得出手嘛，呵呵….（達成一致）

　　案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場白市場分析的鋪墊，讓經銷商自己主動地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的“底牌”，贏得了這場促銷拉鋸戰的勝利。

　　通過案例，我們可以明白：1、區域經理在與經銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經銷商的市場，很多經銷商以某項產品的盈利為生存與發展平臺，因此，在這些市場申請促銷時，保持適當的故作姿態是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費用少掏一分。3、保持談判時的“玩世不恭”與“調侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區域經理與經銷商創造輕松的談判環境從而達成一致意見的良機。 威脅恐嚇法

　　對于強勢品牌或中小品牌的強勢市場，有時采取“威脅恐嚇法”也能起到巧取經銷商的促銷資源，從而為“我”所用的“借船出海”效果。我們看看以下案例：

　　背景：河南Z酒鄭州市總代理趙總是一個“老奸巨滑”的地道生意人，在Z酒廠家先后投入了巨額的KA賣場進店費、條碼費、堆頭費等一系列的費用后，趙總竟然還是“鐵公雞”而“一毛不拔”，而前幾任業務員由于有畏難心理或被其說服或缺乏談判技巧等原因，導致該市場銷售終端一直沒有較好地啟動。眼看著中秋節就要來到，KA賣場及餐飲終端急需促銷人員來進行終端拉動，但趙總卻一如既往地“不溫不火”，怎么辦呢？Z酒廠家決定抽派剛上任而比較強勢的王經理直接與其談判此事，我們來看其中片段：

　　王經理：趙總你好，我是新調來的王XX，負責咱們這個片區，初次見面，幸會、幸會啊?。ê眩?

趙總：哦，是嗎？你們廠家怎么經常換人啊？從我賣這個產品，都換了好幾任了，看來市場不好做，業務也不好做?。浚ú粷M中包含揶揄）

　　王經理：你說的不錯，市場不好做，業務也不好做啊，市場做不好，我們的產品你們最多不掙錢，可業務做不好，企業就要炒我們的魷魚啊。你這里幾乎都快成了業務先烈“犧牲”的“前線”了，呵呵?，F在生意怎么樣？這次來，是想找你說點事情……（一語雙關，為后文做鋪墊）

　　趙總：生意不怎么樣。你看市場不死不活的，這年頭生意不好做啊，你們廠家支持力度又不大，你看酒店及賣場銷售一直拉動不起來，我都快愁死了。（開始抱怨）

　　王經理：哦，我這次也正是為此事而來，快到中秋節旺季了，公司對酒店終端及賣場促銷很重視啊。你打算怎么辦？（順著桿子爬，主動發問）

　　趙總：我能怎么辦??？等著你們廠家拿主意呢？你們給予50個人的促銷人員費用支持，我在這里招人上崗不就可以了嗎？一個月也就是幾萬塊錢，對于你們廠家來說，不就是九牛一毛嗎？是不是？（根據市場現狀，提出要求）

　　王經理：你說的有道理，公司也正是這樣考慮的，但你也知道，公司已經在鄭州市場投入了十幾萬的終端進場費用，但這些渠道一直沒有起色，原因就是因為終端理貨與促銷缺乏，公司計劃準備在鄭州市場投入不低于50人的促銷員隊伍，公司統一招募培訓上崗….（拋出計劃，誘敵深入）

　　趙總：哦，是嗎？那太好了，公司領導英明?。。ǖ羝鸾涗N商胃口）

　　王經理：是啊，說的沒錯，不過，公司不可能再出這些促銷人員費用了，產品利潤空間也不允許啊，而你又不肯拿出一部分價差來做促銷，正好呢，現在鄭州華中食品城有一家做C牌白酒的經銷商找到公司，這個經銷商不僅實力雄厚，網絡健全，而且還承諾公司只要把白酒部分渠道哪怕是賣場、餐飲終端交給他，他都愿意至少拿出50個人的終端促銷人員費用投入，以共同在中秋節做大市場這塊蛋糕…..我這次來的主要目的，就是想告訴你這些的，但憑你與公司多年的交情，你還可以操作流通渠道……（說完，王經理還故意拿出華中食品城經銷商的名片讓趙總看了看）（開始威脅恐嚇）

　　趙總：哦，是嗎？……（沉默了半晌），公司這樣做不太好吧，我經銷咱們這個品牌的酒都3年多了，賣的也不錯嘛，不就是餐飲終端、KA賣場沒有促銷員，缺乏終端拉動嘛，這事咱們可以再好好議議，商量商量嘛…..（中計、反?。?

　　王經理：是啊，趙總說的好，你經銷Z酒都3年多了，跟廠家一直配合不錯，感情也很深厚，可公司這樣做，實在是迫不得已啊，我也是沒有辦法…..（擺出無奈狀）

　　趙總：這樣吧，我們共同出錢招聘促銷員，6：4怎么樣，我出大頭，公司出小頭，但你們廠家要負責培訓上崗，包括他們的日常管理，在這方面公司是強項……（開始妥協讓步）

王經理：那不行的，公司最多出3，你出7，即使這樣，公司都不一定能同意，不過我可以試試。你考慮考慮…..（退一步海闊天空）

　　趙總：哦，7：3，……恩，這次就按你說得辦，來，我們具體商量一下操作細節吧……（終于吐口，計策成功）

　　上述案例是一個典型的“恐嚇威脅”案例，而王經理之所以能夠順利達到目的，就在于他清楚地知道趙總的“短板”在哪里，即趙總經銷了3 年多的Z牌產品，并且利潤豐厚，不可能舍得放棄這個品牌，因此，只要稍微“動及”其“奶酪”，就會引起他的反思與悔改，從而打擊其自信心，促使其乖乖就范，不得不拿出其應該拿出的那部分促銷費用。

　　通過“威脅恐嚇法”而智取經銷商的促銷資源，需要注意幾點：1、一定要抓住對方“軟肋”及“三寸”，然后進行迂回“打擊”，從而讓其猛醒。讓其醒悟是此法的前提與關鍵。2、所憑借的“載體”一定要是該經銷商的競爭對手，從而狠狠揭其“傷疤”與“痛處”，讓其珍惜“身在福中要知?！保瑥亩皩S家好一點”，給予更好的配合與協作。3、采用此法，要注意把握分寸與尺度，要善于“將計就計”與“察言觀色”，并且要“見好就收”，避免矛盾升級而“偷雞不成反舍米”以致僵局不可挽回。

　拋磚引玉法

　　拋磚引玉法也可以稱得上是“比照法”，即區域經理可以通過經銷商周邊促銷投放的成功案例，而影響該經銷商，從而讓其按照