企業成長的營銷法則

     韜光養晦是中國傳統文化的精髓，更是中小企業參與市場競爭的不二法門。對于在新一輪世界經濟競爭的中國企業來說，在國際舞臺上還不能長袖善舞地盡情飄灑，如果顯山露水，就極易被行業的霸主扼殺于襁褓之中。對于成長中的中小企業來說，“潛滋暗長”的營銷法則是隱形冠軍企業在市場初級階段所必走的路。
　　什么是隱形冠軍企業
　　四川有一種“毛竹”，被稱為“會魔法的竹子”。其生長過程在自然界令人嘆為觀止。前五年的生長其外形看不出什么明顯變化。而到了第六年的雨季，就會魔法般的一平均每天1.8米的速度瘋長，15天即可長到27米高，飛快的成為竹林里的“身高冠軍”。
　　挖開地面后專家解密，毛竹前五年并不是不生長，而是以一種常人看不見的方式生長——向地下長。毛竹利用五年的時間將自己的根牢牢的扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長度達2.7萬千米。在時機到來時迅速創造了高速發展的神話。
　　那么什么樣的企業才是隱形冠軍企業呢，筆者認為，就是有較大的成長性空間和成功的可能性，在特定時期內通過資源整合、營銷創新和組織變革，能夠迅速脫穎而出的暫時處于弱勢的區域性中小企業。和一般性的中小企業相比，有其自身新的特點：
　　具備成長性的潛質。行業發展的區域最好是朝陽產業，有較大的發展空間。行業處于非絕對壟斷，有進入的可能性。
　　具備自身發展的優勢和持續性動力。產品優勢、渠道優勢和良好的贏利模式等。
　　3，優秀的營銷管理團隊。不是所有的企業成為區域強勢品牌，都能發展為領導品牌，為什么毛竹能夠短時間內快速成長，因為他們能夠堅守前五年默默無聞。這是有些歐團隊所必備的潛質。
　　隱形冠軍企業的營銷法則
　　正所謂“駒有駒路，馬有馬道”，中國的企業要想成為冠軍企業，需要的就是這種“潛滋暗長”的營銷法則，向毛竹一樣，關鍵時刻能夠一破沖天。那么，隱形冠軍的成長法則有哪些呢：
　　一、SWOT調研法則。
　　對于成長性的區域性中小企業來說，向冠軍品牌沖刺，最關鍵的就是摸清出自己，知道外界的變化。所謂的知彼知己，就是要求從兵家的角度做好SWOT分析性調研：
　　1、現有區域市場上的領導企業是什么，他是如何成為該區域領導品牌的？
　　2、自己企業的優勢有哪些，對手對手有什么劣勢。
　　3、企業超越領導品牌的最大機會點在哪里，在成功超越的過程中，會遇到來自外界哪些方面的威脅。
　　根據所作的SWOT調研，根據實際情況，制定合適的營銷策略，做到有的放矢。沒有調研的營銷措施行動只能是盲人騎瞎馬。
　　二、機會法則。對于中國的企業來說，成功更多的是來自于對機會的把握。這是因為中國的市場不同于國外，有其自身的特點，中國的市場還處于初級營銷階段，最可愛之處就是到處存在著空白點：市場空白點、營銷空白點、消費空白點。
只要善于把握空白點，中小企業就會很快尋找到自己快速成長的空間。非常可樂利用三四級市場的空白點，很快成長起來，成了抗擊可口和百事可樂的民族大旗。機會原則需遵循：
　　尋找機會比創造機會更重要：
　　善于發現消費者的隱性需求機會。
　　隱藏法則。也就是避強法則。競爭的本質就是贏得競爭，而不是把對手消滅掉。對于中小企業來說，成為冠軍不是一定要攻城掠地，要想發展，首先要保存實力，靠拼實力只能是自取滅亡。中小企業到目前還不具備直接與大企業競爭的實力，直接的、正面的沖突則會很快的把企業長期積累的資源消耗殆盡。
　　另外，如果盡早的暴露自己的目標，非常容易引起大企業的注意，這樣則不利于企業的成長，營銷環境則會越來越遭。弄不好大企業還會趕盡殺絕。其實中小企業隱藏自己的方法有很多：
　　作局部市場。只要不是大面積的攻擊強勢品牌，一般不易引起大企業的高度重視，中小企業可以在自己的局部市場深耕自作。
　　作空白產品。開發競爭對手暫時沒有開發的關聯性產品，尋找市場的機會點，這樣企業開快速的把市場做大。
　　攻擊軟肋法則。攻擊軟肋法則可以說是屢試不爽。對于中下企業來說，大企業最大的軟肋就是價格比較高，服務程序繁瑣，渠道利潤比較低等。在營銷中，企業要學會利用對手的軟肋成功營銷：
　　某白酒品牌2004年大舉進軍湖南市場時就抓住了五糧液的三個軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報小報被暴光，許多高層消費者都把五糧液看成假的代名詞，不敢選用；二是湖南市場啟動了高層公關策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費該產品；三是花大代價尋找有關系營銷背景、有實力的經銷商經銷該產品并給出了比五糧液利差空間高得多的經銷政策，有效調動了經銷商的積極性。