今天早上，在早間新聞中聽到一篇報道。美國有線電視新聞網(CNN)幫大家揪出了導致經濟危機的元兇。《美國金融危機十大罪魁禍首》第一位竟然是你。

     如果身為一位消費者，你奉行及時行樂，對消費的貸款失去節制，給個人和家庭帶來高負債率，導致整個國家儲蓄率過低——美國聯儲局今年4月份公布的資料，美國的信用卡欠賬已經高達9517億美元。那么，你不是金融危機的受害者，而是首要的元兇。

     曾幾何時，我們崇拜美國式的消費方式。今天，這一切終于在金融危機來臨的時候顛覆了，美國的金融危機給我們上了一課，這一課來得太及時。相比美國人，中國人一直生活得謹小慎微，總是在不停地積蓄，中國人在銀行里存了大把的錢，以備將來不時之需。這種憂患意識、這種未雨綢繆的生活習慣，讓中國人不會像美國人那樣掉入萬劫不復的深淵。雖然我們不會具備發生美國那樣金融危機的條件，但是我們也不可避免地會受到金融危機的影響，只是程度不同罷了，面對經濟的動蕩，我們要反思，從中汲取更多的經驗教訓。

    面對危機，個人會積蓄可避免受到重大打擊，家有余糧才能抵抗災荒。今天這個道理又一次得到了證實。那么，面對經濟波動，企業又該何為呢？有人說企業要做大，做大了，抗風險能力自然就強了。但是我們看到在危機來臨之際，大企業也同樣會迅速倒閉。真正能夠抗住危機，能夠渡過難關是那些有著深厚客戶基礎的企業?？蛻羰瞧髽I的衣食父母，客戶是企業的財富源泉。顯然，面對經濟的波動，面對市場的變化，企業也必須積蓄，而企業積蓄的應該是客戶。

    積蓄客戶，很多企業做的非常薄弱，特別是一些中小企業在這個方面基本上處于一種被動、放任自流的局面。中小企業很多是靠代理某種產品做起來的，它們錯誤地認為，有好產品自然有市場。它們也會做客戶工作，向客戶推銷產品；但是缺乏有意識地積蓄客戶，與客戶建立一種長期的合作關系。它們即使和某些客戶有著良好的關系，但是僅限于局部的客戶，缺乏系統的管理客戶、穩定客戶的辦法和對應工作。一個企業如果像美國人那樣一旦掙到錢，就及時行樂，不知道回饋客戶，企業的“金融危機”也就為時不遠了。

    中小企業儲蓄客戶，首先需要穩定客戶

    穩定現有客戶是中下企業儲蓄客戶的關鍵。很多中小企業在客戶管理方面是“放羊式”管理，來時都是客，但是一旦離開了就很少聯系。至于你下次再不再來，也顧不得許多。有的可能是客戶數量比較多，照顧不了許多，更多的是缺乏相應的手段，管理不了很多客戶。下次客戶再來了，僅憑記憶，連蒙帶猜地和客戶套套近乎；缺乏系統地管理客戶手段和工具，造成“放羊式”管理的被動局面。

    客戶是有流動性的，積蓄客戶顯然是非常困難的，積蓄客戶不同于一般意義上的儲蓄，把客戶吸引來了，就放在那里，肯定是不行的。客戶需要關懷，需要企業在買賣關系的基礎上建造一種長期的合作關系，通過這種長期的合作關系，客戶和公司是雙贏。積蓄客戶首先要保證客戶獲得產品和售后服務是有優良的，在這基礎上，企業還要給客戶更多的好處：如優惠、特權、關懷、交流等。這種好處從產品逐步延伸到關心客戶本人，讓客戶切實感受公司不只是關心他的錢包，還關系他本人。

    會員制營銷，追求客戶長期消費，客戶長期消費獲得更多的好處，同時企業也能獲得穩定的收入。會員制營銷是將客戶組織起來，有意識地和客戶保持一種長期的溝通關系，把公司的各種產品信息、促銷信息傳遞給客戶，同時也對客戶進行人文關懷，這種關懷常常超出了簡單的買賣關系。每年如期而至的一個簡單的生日問候讓客戶感受溫暖，會員之間聚會和活動可以讓客戶產生歸屬感，讓客戶與企業一條心，永不分離。

 中小企業儲蓄客戶，還需要不斷吸引新客戶

    無源之水遲早是要枯竭的。中小企業積蓄客戶，必須要吸引新客戶加入，首先需要吸引新客戶來消費。中小企業吸引客戶可以客戶不求蜂擁而至，但需要客戶如涓涓細流源源不斷。中小企業受到資金限制，不可能像大企業那樣有大手筆，大投入，它們沒有很多錢去做廣告，也不可能靠低價格來吸引客戶。中小企業即使獲得廠家或者大企業支持，大把資金投放到市場中，這樣得來的客戶一定是廠家的或者是背后大企業的，中小企業不過是“前臺的操作工”，為廠家或者背后大企業做客戶服務，而不是真正擁有這些客戶。

    中小企業要吸引客戶，需要“口碑營銷”，口碑營銷，首先需要企業做好現有客戶的工作，不但要讓這些客戶嘗到甜頭，還有感受與眾不同的服務與關懷。然后通過現有客戶的傳播，吸引更多的客戶過來消費?？诒疇I銷可能來得慢，但是來得穩，這樣吸引來的客戶會源源不斷，這樣吸引來的客戶更加穩定?？诒疇I銷的基礎是做好客戶的關系。

    中小企業，可以利用會員制的營銷模式做好客戶關系。南京下里巴人推崇的會員制營銷模式，和配套的會員制營銷管理軟件，很好地幫助了中小企業管理客戶關系，穩定客戶、吸引客戶。中小企業可以利用會員卡的積分優惠、會員特權吸引客戶，同時還可以將客戶組織起來，成為松散的俱樂部，讓客戶產生歸屬感，并形成某種形式的依賴。做好了現有客戶的關系，確立自己聲譽，吸引來更多的客戶。

    儲蓄客戶的需要做客戶本人工作，而不僅僅幫客戶把機器修好

    中小企業積蓄客戶，要做客戶本人的工作，特別是一些單位客戶，要把關鍵的決策人納入到客戶管理的體系中來。在這個問題上，很多中小企業存在誤區，他們與用戶單位的操作人員建立了良好的關系，但是忽略了與客戶的決策人保持一定的互動和溝通。結果公司的決策人因不經常接觸，反而疏遠了。單位是虛擬的，具體的聯系人，包括決策人和操作人都是真實的。公司售后服務要把他們的關系做好。

    在處理客戶關系的問題上，中小企業容易出現的錯誤，還表現在注重客戶的設備完好，注重客戶購買的產品能正常使用，忽視了客戶個人的感受。有時候僅修好機器還不夠，還必須把客戶本人“修理”好。做好與客戶本人的溝通，比修好機器還重要，一方面可以讓客戶理解產品的局限性；另一方面售后服務是需要客戶配合的，這些都需要與客戶建立良好的溝通和理解。

    會員制營銷管理系統關注的是客戶本人，這種以人為本的客戶關系管理理念，是與客戶建立長期關系基礎。這種會員制客戶關系管理模式是對傳統的客戶關系管理模式的發展，為企業積蓄客戶助一臂之力。