中國市場營銷的源代碼

    目前，中國不僅是“世界工廠”，而且還是“消費金礦”：一是人多，我國總人口13億，其中縣市級及農村人口占11億多，占人口總數的90%。對于其中8億多農村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加238萬臺、件的需求；二是錢多，縣市級城鎮和農村消費量占到全國消費總量的69%，是中心城市消費量的2倍強，可見二三級市場巨大的市場規模。但由于中國經濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風俗的差異性，導致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區域分布的，這就決定了開拓中國二三級市場的復雜性、挑戰性、前瞻性和高難度。我想，市場千變萬化，也有一定之規：

    一、先射擊，后瞄準。市場即機遇，有時慢一拍，等待我們的就不再是黃金而是黃沙了。如果把市場機會比作是一只大雁，我們不能沒有打下大雁，就先討論怎么烹飪？是炒還是煮？等我們再想打時，大雁已經飛得杳無蹤跡，做市場一定要機會主義，立即行動、馬上行動、搶抓機遇，在行動中解決問題，在行動中收獲快樂與果實。

    二、先農民，后詩人。中國的二三級市場在本質上還是一個鄉土中國，因此，開發二三級市場，就要向本土派營銷大師毛澤東學習，先做中國農村各階級分析，贏得農民的信任，再制定合適對路的分銷政策，打土豪，分田地；等到敵我力量發生變化時，抓住機會，發動三大戰役，解放全中國。毛澤東之所以敢于蔑視一切權威，敢于向一切強者挑戰，并不是因為他本人特別強大，而是因為他身后有千百萬真心實意擁護他的群眾，他不是一個人，而是一個占有總人口絕大多數的龐大群體，這就是毛澤東“弱勢營銷”打遍天下無敵手的根本原因。做中國的二三級市場，就是要活學活用“毛式營銷”，敢于蔑視一切所謂大師的營銷理論，堅持走有自己特色的營銷之路，先做農民，踏實務實；再做詩人，激情創新。

    三、先集中，后滾動。在猶太教的圣經中記載著這樣一個故事：石頭掉在花瓶上，花瓶碎了；花瓶掉在石頭上，花瓶碎了……這個故事是猶太的先哲在告誡子孫，任何時候都要運用這個原理，從而創造出我是石頭，競爭對手是花瓶的局面。毛澤東在秋收起義受挫時，也曾講過類似的故事，蔣介石好比一口大水缸，共產黨好比一塊小石頭，小石頭雖然小，但蘊含著巨大的能量，總有一天小石頭會打破大水缸。從營銷的角度看，中國二三級市場點多面廣，如果全面開發撒胡椒面，就無法形成尖刀效應，只會浪費有限的資源。因此，必須選擇競爭對手的“薄弱環節”集中資源，通過聚焦再聚焦，搶點突破，把市場做深做透，建立自己的“根據地”，總結出一套具有原創精神的“營銷理論”，然后輻射放大，形成“同花順”，這樣就會把自己打造成能量巨大的“小石頭”，打敗一個個好看的“花瓶”和貌似強大的“水缸”。

    如果把中國市場比喻成一個不斷升換代的PC機，我所講的一二三法則，只是最基本、最簡單的進入中國二三級市場的“輸入法”，要想真正破解“中國營銷”的源代碼，還需要更多的企業家和營銷人不斷設計創造出更多具有原創性的“操作系統”，借用羅斯福總統的一句名言：“醫治民主之病，惟有更多的民主”，同樣，解決營銷難題，惟有更多的營銷；“預備、射擊、瞄準!”——中國營銷人，你準備好了嗎？