如何尋找你的潛在客戶

     有位推銷員很想和某位企業家建立業務聯系。他把名片遞給秘書，秘書把名片拿進去：透過半開的門，推銷員看見企業家把名片撕成兩半，扔進了垃圾桶。秘書退了出來，告訴推銷員，老板不打算見他：“那我可以把名片拿回來嗎，”那個推銷員問。秘書稍顯尷尬，去向老板請示：老板遞給秘書五分錢，并讓秘書告訴推銷員，很抱歉，名片被扔了。推銷員不慌不忙，從錢包里拿出另一張名片，遞給女秘書：“請將這張名片拿給你老板，并請告訴他，我的名片5分錢兩張。”最后，他見到了老板，拿下了訂單。

    這可以看做是一個勵志故事。說的是一個人要取得成功，首先得具有明確的目的，所有的成績都是先從清晰明確的目的開始的。目標的力量，能決定一個人最終的成功。就像那位銷售員，他的目的是要跟某企業家建立業務聯系，這是他的目標，也是他的動力，當他遇到挫折后。目標讓他堅持不懈，積極進取；其次得有熱情(激情)。愛默生說過：“沒有熱情，實現不了任何結果。”熱情是成就的火花，熱情也是一種從容的自信。熱情不需要太張揚，也不需要鬧哄哄，它是一種基于知識、經驗和實踐的所得，沒有方法和技巧的熱情則是盲目的；最后得有想象力和正確地思考。拿破侖·希爾說：“每一次不幸、死亡或挫折，都能帶來同樣甚至更大的利益。”成功的人都不是天生成功的，而是迎難而上，直面失敗的。他們都是擅長解決問題的人。在觀察環境和情況時，他們比一般人眼界更遠，富有敏銳的觀察力，能迅速切入問題的核心，創造出化解危機的條件。

    當然，這也是一個非常經典的銷售學案例。它給我們的啟示是，一個成功的銷售人員要清楚自己是誰？有哪些觀點、成見、判斷、態度、價值觀、信念、哲學和思想包袱，有可能影響到在銷售上獲得成功?也要清楚自己的行為是否和所要傳遞的信息相一致?其客戶或潛在客戶會如何看待你的行為和態度，(要知道，人們習慣從自己信任的人而不是自己喜歡的人那里買東西)同時，當客戶或潛在客戶表示拒絕，千萬不要圍繞這些拒絕理由耍小聰明，而是要盡可能立刻開誠布公地跟客戶討論它。出色的銷售員不會忙著彌補自身產品或服務的缺陷，也不會面對問題慌亂不堪、不知所措，他們會幫客戶搞清楚，獲得的好處遠遠大于他們放棄的部分，他們還會幫助客戶理解產品或服務將如何滿足其需求，實現其機遇。也就是說，銷售成功有一個秘訣，那就是永遠向最有潛力、最有資格的客戶(包括潛在客戶)展現作為銷售員的你的能力，而不是遇到誰都大獻殷勤、唾沫橫飛。

    在蒂姆·康納(TimConnor)那里，這個故事則被賦予了更精細化的含義。在成功勵志上，他說“生活上包括了不斷的改變——每個人每天、每個星期、每年都必須改變和發展。如果拒絕發展，則意味著死掉——即便不是身體上的死亡，至少也是精神上的停滯”。在營銷原理上，他指出，在銷售上獲得成功和你發掘潛在客戶的能力有很重要的關系，這一點比其他任何技巧更為關鍵。作為一個銷售人員，成功靠的不是他給予信息的能力，而往往是獲得信息的能力。康納發現，成功的銷售人員大多是出色的傾聽者(細心觀察，能有效尋找到潛在客戶的人，就像故事中那個鍥而不舍的銷售員)，在說話方面倒是表現一般。

    至此，康納把以上心得歸入“軟銷售”的稱謂里，并推而廣之系統地闡述了8大銷售準則。第一準則：“你控制、引導潛在客戶思維的能力，與你控制、引導自己思維的能力直接相關。”第二準則：“潛在客戶對你所提供的產品或服務的熱情，源自于你對自己產品或服務的熱情。

”第三準則：“你在銷售上的最終成功，取決于你能否一直敏銳地覺察出新的潛在客戶。”第四準則：“如果你聽得比說得多，你必然能賣出更多的產品。要判斷潛在客戶心里的渴求和欲望是什么，而不是判斷他們需要什么。需求是理性層面的，渴求和欲望是情感上的。”第五準則：“對于成功銷售來說，客戶拒絕購買產品的理由，與擁有產品或服務可銷售同樣重要。”第六準則：“完成一單銷售只需要一種態度和一種技巧。”第七準則：“銷售記錄絕對有必要——記錄它們、分析它們，并從中學習。”第八準則：“在銷售這行，是否具有服務的態度，可區分成功者和失敗者。”康納似乎以為，他的“軟銷售”和8大準則都是不證自明、不言而喻的，所以并沒有給予太多概念上的界定。為什么是軟銷售，而不是硬銷售或是其他7為什么是這日個原則，而不是9個甚至更多(更少)?康納的極富創意之處在于，他把《軟銷售》這本明明是探討營銷學方法論的書寫得更像有效人際交往的勵志書。里面除了穿插著大量激勵話語、人生箴言外，更是在第一章“銷售是機會”和第二章“控制你的態度”中大談特談什么是成功、成功者的20個素質、目標規劃、時間管理、需求理論，還特別推薦了數百本成功學經典書目。

    康納說的沒錯：“除了銷售，再也沒有其他什么工作領域能讓一個有雄心壯志的人掙得更多，在財務上獲得成功的可能性更大，并且不需要太多的營運資本。年齡不再是什么資產或負擔，人的態度和個性將起到決定性的作用。”或許這能解釋為什么康納的營銷學著作寫得跟其他人不同。因為他把成功銷售的關鍵定位于能有效地開發潛在客戶，而說服潛在客戶、取得對方信任則取決于銷售人員是否具備良好的個人素質、修養以及正確的銷售態度和方法。于是，像寫成功學那樣地寫營銷學，康納的寫法未嘗不是一種好的方法。

    至此，對于“軟銷售”，我們可以猜個大概。相對于“硬銷售”(如果也有這個稱謂的話)，“軟銷售”可能更側重于通過提高銷售人員的專業素養，來有效開發潛在客戶。也就是說，康納的獨到之處在于，當人們只是關注客戶，積極營銷，他卻進一步細分了客戶群，提出“做一個開發潛在客戶的大師。它能確保你在未來獲得成功”。