片區經理如何凱旋而歸

    片區經理巡視市場的時候，不能讓“走訪”成了“走馬觀花”，代理處或直營店負責人邀請片區經理到片區指導工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是為了在有限的時間內得到片區經理實實在在的幫扶，需要的是片區經理“真槍實彈”的管理實戰的能力，那么片區經理的營銷工作如何做到位并取得該崗位的實質性成功呢？下面細作分析：

    一、走訪代理處、直營處（或分公司）必須搞清楚的幾個問題：

    1、終端網絡排查：對代理處或直營辦（分公司）的縣市終端網絡質量分析，可供開發的空白點有多少個；賺錢的客戶有多少個，業績量化值是多少；保本的客戶有多少，估計這些客戶繼續經營本品牌還能支撐多久；虧損的客戶有多少，需要馬上要限時整改的客戶有多少；直營店有多少，代理店有多少；另外按信譽等級對客戶進行ABC分級管理，等等。

    2、資金能力分析：掌握代理處、直營處（或分公司）應欠廠部款和店鋪客戶應收帳款，手中的現金余額能力，有沒有向其它行業投資或向其它品牌投資了多少，上述應欠與應收數據是否在公司的合理的控制比例之內。

    3、庫存結構及其比例：男女產品的比例多少，各產品類別和品類各占比是多少，過季的“死貨”有多少，殘次品累計多少，暢銷的有多少，滯銷的有多少，自營店對庫存的吞吐能力及庫存比例等等。

    4、團隊管理問題：團隊家族式成員多少，外招的有多少，本土化人才多少，學歷層次高中低各占的比例多少，夠崗、缺崗、多崗人員分別是多少，等等。這些都必須按照實際情況去改變、適應和整頓。市場問題在一線終端的盡顯往往很多是管理出現了失控，代理處、直營處（或分公司）的各部門在內部工作上雖然無法做到環環相扣式的無縫對接，那起碼也要“對癥下藥”，控制不利局面；在代理處、直營處（或分公司），彼此扯皮內訌的情形也屢屢出現，人浮于事，沒有流程和標準，沒有制度和獎懲，許多誤會延長了工作進度，做事渙散的心態使工作沒有效率；另外在與加盟店或直營店的銜接上往往脫節，一些影響銷售的質量、價格、競爭等因素沒有去努力掌握和調查發現，在銷售進度上只憑經驗卻是與時“不”進，許多單店效益每日俱下，“救死扶傷”幫扶客戶的人選遲遲未到，單店直到“頑疾”而終。

    二、幾個解決辦法（概要）：

    1、理順終端，提高代理處、直營處（或分公司）下面單店的贏利能力：對于空白點的按照銷售計劃的要求，根據自己的資源能力，及時選點招商拓展開發；對于賺錢的要加以鞏固，并提升其競爭能力，向其它縣市點輻射其形象或樣榜優勢；對于保本的要加以幫扶提高，壘高其管理層面；對于虧損的，要限時整改，包括強制整頓或歇業處理，并按信譽等級對客戶進行ABC分級管理，還得通過一定的業績獎勵制度來激活客戶與本司品牌同舟共濟的信心，然后再對上述的分析進行市場規劃，進一步地提高市場競爭能力。

    2、提高代理處、直營處（或分公司）資金鏈的運轉能力：掌握代理處、直營處（或分公司）應欠廠部款和客戶應收帳款，必須在公司合理的控制比例之內，否則對超額使用公司資金的代理處、直營處（或分公司）收取資金使用利息或停止發貨處理，這樣做也是為了讓代理處、直營處（或分公司）從壓力中汲取動力，這時片區經理一分鐘也不可以怠慢地提高代理處、直營處（或分公司）管理的協同能力，提高代理處對主業的關注力度和投資比例，盡崗盡職地幫助其縮短貨品“現金到現金”的距離，因為企業最怕的就是資金鏈，鏈斷就會曲終人散，誰也不愿意看到這樣凄涼的場面！

 3、盤活代理處、直營處（或分公司）的不良庫存，變“貨”為“現”：代理處、直營處（或分公司）的庫存結構一般都有其管理軟件來操作管理，把其數據庫調出來，以對代理處、直營處（或分公司）的庫存結構能有準確的把握，同時對之進行貨品ABCD劃分，對代理處、直營處（或分公司）的庫存負荷風險進行評估，除了通過不定期的訂貨流程來優化產品組合外，還得開設自營店消化一些滯銷產品，要無情地處理一些“老字輩產品”甚至是送人人家都懶得要的的“死貨”，通過大型促銷來激活一些難動的庫存產品，（建議：有些市場上的“俗促銷”創意是低成本搞大型促銷的鮮活案例，比較成功。所謂的俗促銷就是開發一定比例的特價產品、廣告產品、促銷產品等結合其它聯動的活動來拉動人氣，帶動店鋪整體的銷售）；提高專賣店的管理，活躍終端銷售氣氛延長產品的生命周期等等。另外，對于殘次品的管理也是一個比較傷感情的事情，如殘次品損失的廠商攤比問題、殘次品問題的界定標準、如何處理顧客對殘次品的抱怨等，在管理認知上還是一個比較剌手的地方，而對這個問題的重視程度關系到一個品牌服務市場的質量，不容忽視！

    4、片區經理雖然不是與代理處、直營處（或分公司）的員工長期在一起，但片區經理在與這里員工短暫的接觸或溝通中，片區經理的引導能力不能忽視，片區經理畢竟也是代理處、直營處（或分公司）的上級領導，必須要拿出一些出手不凡的東西來，片區經理如果能說會寫善做更好，因為做到一定規模的代理處、直營處（或分公司）員工“全能”的可能不多，但“專能”的也是大有人在，片區經理要結合這些“專能”人才的優缺點，讓代理處、直營處（或分公司）參加一場學習力的競賽，讓辦事處的員工知道，學習力才是自己不被淘汰的根本，有經驗加上實戰，如果通過學習力來提升，就能從競爭對手那里爭得市場份額，就能從下面的單店里找到漏洞，我們的管理漏洞很多是自己的經驗遮蓋了，學習力的增強就是去發現自己的不足，提高學習力是代理處、直營處（或分公司）長期要做的事，常抓不懈，企業的競爭力才能持久。

    寫到這里暫作結尾：當然片區經理要做的事遠遠不止上述所言，如市場份額的提高也是離不開廣告宣傳的形象拉動等，連葉茂中老師都雅言俗出，“銷量都沒有，要形象有個屁用”！所以提高一個片區的市場，銷量與形象需要良性地統一組合起來的，但如果把筆者上述論及的幾個主要問題因地制宜解決了，品牌知名度的提升就有了基礎了，如此這樣，片區經理走到無論哪個片區，相信你都能吃香的喝辣的了，相信你也會從代理處、直營處（或分公司）那里凱旋而歸，受到公司領導的賞識與認可。