連環拆解銷售管理

      一個銷售隊伍的質量實際上直接反映了管理質量。所以，一個業績平平的銷售團隊，究其原因還是由于銷售管理造成的。管理工作的任務是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。

     記者：銷售隊伍的管理是一環扣一環的過程。如果能夠把每一個環節控制好，就可以很好地控制整個流程。

    卡爾文：在我的《銷售管理》一書，介紹了整個系統中每一個環節的情況，以及每一個環節應該采取什么樣的方法和模型。每一部分的方法和模型包括戰術、戰略，包括定性的和定量的一些問題，另外還包括如何做市場和銷售的管理。從宏觀到微觀，都是跟銷售管理有關的。

    記者：你把銷售組織的管理比作對一個工廠進行再造？

    卡爾文：我們應該把銷售人員看作一家小工廠，需要提高銷售隊伍的勞動生產率，提高他們的產能。很多原則都可以用于公司其他的部門，比如人力資源領域。在討論管理銷售隊伍時，我們進行三個假設：第一個假設是，一個銷售隊伍的質量實際上直接反映了管理的質量，所以一個業績平平的銷售團隊，究其原因還是由于銷售管理造成的。第二個假設，一個銷售經理的職責，就是要通過他人實現工作成績--他的成功取決于為他工作的員工。第三個假設，從事任何管理工作的任務，是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。

    記者：有效管理的前提，是首先了解整個系統中一環一環是如何相互緊扣？

    卡爾文：銷售隊伍管理流程中的具體步驟，包括招聘和培訓銷售人員、部署銷售隊伍、銷售隊伍的規模、銷售隊伍的薪酬、銷售預測、銷售人員的非貨幣激勵、績效管理和績效評估。

    銷售隊伍如果都是平庸之輩，部門的表現肯定也非常平庸

    記者：招聘銷售人員、建立銷售隊伍是銷售管理的基礎環節，怎么才能打好這個基礎？

    卡爾文：招聘銷售人員的具體步驟包括工作描述、候選人狀況描述，然后再看看到什么地方去招聘銷售人員，之后進行篩選。在美國，公司不僅僅在招聘的過程中把工作職責清楚地列在工作描述里，在進行培訓和績效評估時，也要考慮到這名銷售人員的工作職責。我在中國所遇到的情況，其他部門的人倒是有工作描述，但是銷售部門的人沒有，即使個別有的話，寫得也是很寬泛。

    記者：根據美國和歐洲的模式，招聘銷售人員往往是銷售經理說了算，人力資源部門，甚至銷售經理的上司也只是起輔助作用。而中國采取的模式，銷售人員是由人力資源部或者直接由總經理招聘，之后被分到銷售部。

    卡爾文：因為每一個中國公司各自的特點不同，比如國有企業和私營企業不一樣的，外資企業和國有企業也不一樣。根據美國和歐洲的模式，銷售經理的一個最重要的職責就是招聘和培訓銷售人員。如果銷售經理沒有能夠非常好地進行培訓，沒有好的激勵，銷售隊伍的員工如果都是一些平庸之輩，那么這個銷售部門的表現肯定也是非常平庸的。